Comment réussir ses échanges avec ses prospects ?

La prospection est l'un des moments les plus sensibles pour les freelances. Surtout dans les débuts d'un projet, il faut construire sa légitimité et obtenir ses premiers clients. Pour décrocher ses premières missions dans le web ou l'IT, il est possible d'adopter certaines stratégies lors des échanges pour vous aider à mieux les aborder. En effet, le premier contact avec un prospect est rarement évident et il faut s'efforcer de capter son attention et son intérêt. Avec de la préparation, vous pourrez mieux affronter chaque opportunité et gagner en expérience. Cela vous permettra de convertir vos premiers prospects en clients fidèles et de développer votre projet de freelance.

Préparer l'échange de prospection en amont

Pour réussir ses premiers échanges avec ses prospects, il faut faire des recherches. La prospection consiste en la confection de fiches qui récoltent toutes les données possibles sur un client potentiel. Elles doivent renseigner l'activité, les enjeux et les problématiques d'une entreprise ou d'un particulier.
Si vous pouvez en savoir plus sur le profil et la personnalité du prospect, cela peut s'avérer être utile. Consultez donc l'actualité de votre lead sur son site web ou sur les réseaux sociaux. 
Cette recherche vous permettra de personnaliser votre échange et l'offre que vous lui proposerez. D'une part, le prospect remarquera que vous lui avez consacré du temps. De l'autre, vous saurez quelles solutions apporter à son entreprise.

Faire une première bonne impression

Concrétiser un RV n'est que le début de l'échange. Il est essentiel de faire une bonne première impression auprès de son prospect. L'étiquette d'un freelance fait partie du produit ou du service qu'il propose. Pour cela, il faut suivre quelques bonnes méthodes. 
Respecter l'horaire fixé pour le RV, voire avoir une avance de 10 minutes est obligatoire. Si la réunion est en présentiel, présentez-vous avant dans les lieux. Choisissez un lieu calme et neutre pour que les deux parties soient à l'aise. Dans le cas d'une vidéoconférence, vérifiez les liens de connexion en amont. De plus, ayez une alternative de connexion internet au cas où. Cela peut être un partage de données cellulaires en plus de l'abonnement à une box.
Dans les deux cas, soigner votre impression visuelle est aussi important. Être cohérent par rapport à son image de marque, au statut du prospect et au lieu de RV est primordial.

Adopter une attitude empathique

Après avoir fait une bonne impression, il reste à la maintenir et à convaincre votre prospect. Pour cela, le mieux est d'adopter une attitude empathique, que ce soit au téléphone ou en personne. Être à l'écoute et rester disponible pour répondre à toute question est la démarche à adopter. 
Portez une attention particulière à votre débit de parole et à votre intonation. L'idée est d'allier cordialité et amicalité. Mettez en œuvre une gestuelle ouverte et une posture droite. En effet, la communication non verbale est aussi importante que le langage parlé. Cela reste valable pour les échanges non visuels. Les gestes et les mouvements sont directement liés au ton de la voix.
Le mirroring est une technique qui consiste à adopter une gestuelle similaire à celle de votre interlocuteur. Utilisez-la avec parcimonie, naturel et pertinence.

Avoir un bon timing pour la prospection

Réussir un échange avec un prospect en tant que freelance passe par le choix du moment de dialogue. En effet, il faut connaître les périodes où les missions abondent. Certains secteurs sont très inactifs au mois d'août et ce serait une perte de temps d'entamer des négociations à ce moment-là. Analyser donc le secteur d'activité de vos prospects. Pour aller plus loin, essayez de vous renseigner sur les plages horaires où votre interlocuteur pourra vous consacrer le plus d'attention.
Si vous cherchez à susciter son intérêt, il vaut mieux échanger quand il peut vous dédier toute son énergie. Faites l'effort de rester le plus disponible possible pour les échanges.

Mettre en place un dialogue fluide

Loin des procédures et des recettes, à nouveau ce qui doit primer c'est l'empathie. Il existe des cas où les prospects préfèrent rentrer dans le vif du sujet au plus vite. Cela peut paraître froid pour d'autres. Le travail de préparation doit porter une lumière sur cette question. De même, aidez-vous de votre perception de l'autre, sachant que les premières secondes peuvent être déterminantes.
Présentez le déroulé de l'entretien en précisant les enjeux de l'échange et les points principaux à aborder. Faites parler votre interlocuteur pour évaluer comment évolue l'échange. Cela vous permettra en outre de rediriger votre propos s'il le faut.

Privilégiez le discours positif

Si un prospect décide de vous consacrer du temps, c'est parce qu'il a l'intuition que vous pouvez lui apporter une solution. Votre propos doit donc être axé sur votre capacité à résoudre des problèmes. Or, cela doit se traduire par l'emploi d'un discours positif. Évitez donc les tournures négatives et formulez des phrases plutôt positives. Cela met en valeur le service freelance IT que vous proposez, tout en mettant en avant les atouts de votre prospect. 
Cette stratégie suscite plus de confiance et réveille plus d'enthousiasme chez votre prospect. 

Préparez des documents pour votre prospect 

L'échange est l'une des étapes pour décrocher une mission. Même si vous concluez l'échange par une vente ou une prestation de services IT, il faut exploiter tout son potentiel. Pensez à confectionner des documents que vous pourrez envoyer à votre prospect. Évitez d'encombrer avec des papiers ou des prospectus. Utilisez plutôt des supports numériques : vidéos, photos, pdf... 
Par ailleurs, vous pouvez aussi les employer pour illustrer vos propos pendant l'échange.
Dernière étape cruciale : prendre congé
Il existe plusieurs indicateurs qui montrent qu'il est temps de prendre congé :

vous avez du mal à maintenir l'intérêt de votre interlocuteur,
la conversation commence à s'épuiser,
vous vous répétez sans aboutir à rien,
vous avez déjà décroché la mission !

À ce moment-là, prenez congé en toute cordialité et en remerciant votre prospect pour son temps. Profitez pour fixer un second rendez-vous pour continuer d'avancer dans les échanges. Pour cela, échangez les cartes de visite. 

En tant que freelance, il est important de miser sur la confiance et la relation sur le long terme. Plus un échange est honnête et naturel, meilleure sera la qualité de la collaboration.