Freelances, comment rebondir quand on perd un gros client ?

Quand on est freelance IT, notre compte bancaire tend à être alimenté de façon irrégulière. Il y a des mois où vous enchaînez des missions et des périodes où vous êtes très disponible. Certains travailleurs indépendants réussissent, au fil du temps, à se créer une clientèle régulière. Cela les libère du stress de la prospection et des revenus irréguliers. Toutefois, si vous comptez trop sur cette collaboration, vous risquez un gros déséquilibre financier, professionnel et émotionnel en cas de rupture. Ainsi, vous perdez confiance en vous et vous remettez en cause vos compétences, à tort. Si vous perdez un gros client, pas de stress ! Il existe des moyens de rebondir. Découvrez quelques pistes de réflexion pour mieux aborder cette nouvelle étape.

Faire le point sur la collaboration et la rupture

Comprendre les causes

Quand un client vous lâche, cela peut être à la fois pénible et douloureux, surtout pour votre ego professionnel. Toutefois, au lieu de s'attarder sur des émotions négatives, analysez les causes de la rupture. Ce sera beaucoup plus productif car vous comprendrez mieux la situation et vous en apprendrez pour le futur. Souvent, la cause de la rupture de la collaboration vous dépasse. Parfois, les entreprises cessent leur activité et n'ont plus besoin de vos services. Dans ces cas-là, vous n'aurez pas pu faire grand-chose pour que ce soit autrement ! En tant que collaborateur informatique externe, il arrive que vous appreniez la fermeture de l'enseigne en dernier lieu, ce qui vous donne une marge de manœuvre encore moins importante.

Une évolution chez l'une des parties

Toutefois, d'autres clients décident de se passer de vous pour diverses raisons. Cela peut être un changement de stratégie où ils n'ont plus besoin de vos services. Après avoir testé des opérations avec un freelance externe, l'entreprise décide de prendre quelqu'un en interne. Il peut même arriver qu'ils vous le proposent mais que cela ne vous intéresse pas ! Dans d'autres cas, c'est l'interlocuteur qui change au sein de la boîte et il préfère passer par des gens qu'il connaît d'ailleurs. Ou bien, la cession d'une collaboration peut provenir du fait que l'entreprise grandit et qu'elle décide de passer par une plus grande enseigne. Ou inversement : vous avez décidé d'augmenter vos tarifs car vous avez progressé dans vos compétences. Si votre client ne peut pas suivre, il choisira de chercher des collaborateurs moins onéreux.

Finalement, il n'est pas exclu qu'une collaboration ne se passe pas comme prévu ! Même si on a rarement envie de l'entendre, votre client n'est peut-être pas satisfait de vos services ou de la relation qui s'est établie.

Apprendre de la rupture

Dans tous les cas, il est plus productif de comprendre les causes de la rupture. Ainsi, vous verrez ce que vous pouvez améliorer chez vous et ce qui vous dépasse. Vous pourrez tirer plusieurs leçons : mieux gérer des missions, reconnaître des clients problématiques, communiquer avec plus de franchise... Par ailleurs, essayez de quitter votre ancien client en de bons termes, on ne sait jamais de quoi est fait l'avenir !

Faire face à la situation

En effet, garder une bonne relation avec votre ancien client est fondamental. Il restera toujours un référent de votre travail et vous avez intérêt à préserver votre réputation. Par ailleurs, vous pourrez toujours renouer un lien commercial dans le futur. Le monde professionnel est fait de circonstances et d'intérêts particuliers. Une collaboration cesse lorsque les deux parties ne coïncident plus. Mais cela pourrait changer à l'avenir ! Rester en de bons termes vous aidera à mieux vivre cette nouvelle étape professionnelle remplie de doutes et d'insécurités.

En cas d'internalisation de votre service, votre client fera peut-être appel à vous pour gérer la transition. Cela vous donnera plus de temps pour rebondir sans dégâts. Du point de vue personnel, prenez le moment de faire le bilan sur ce que vous avez pu apporter à votre client et les apprentissages que vous en avez tirés. Ce seront toujours des arguments que vous pourrez avancer à de futurs collaborateurs.

Bien évidemment, il existe des cas où vous n'avez plus envie d'en entendre parler. Toutefois, tentez au mieux de rester cordial et d'avaler votre fierté !

Si vous restez déboussolé par ce changement abrupt, vous pourrez toujours demander gentiment des explications professionnelles. Souvent les clients sont contents de faire des retours positifs voire négatifs ! En revanche, il faut que vous soyez prêt à les écouter, à sourire et à remercier votre interlocuteur d'avoir pris son temps pour vous.

Rebondir après la rupture, tout en gardant un bon équilibre

Une fois le deuil traversé, il vous faudra rebondir et retrouver des missions IT à votre taille ! Si vous étiez habitué à vos clients réguliers, il va falloir s'armer pour relancer une campagne de prospection. En effet, on s'habitue très vite à la commodité de ne pas démarcher. Il vous faudra donc aborder cette nouvelle étape avec un grand sens de l'organisation. Après quelques mois sans prospection, vous agirez avec le stress économique et vous partirez dans tous les sens. Or, c'est un moment crucial où il vous faut optimiser toutes vos énergies et vos émotions.

Par ailleurs, si vous acceptez des projets informatiques plutôt alimentaires, c'est normal. Cela vous permettra de faire rentrer de l'argent à votre microentreprise. Vous aurez moins de pression et, si la prospection dure plus longtemps, elle vous permettra de sélectionner les missions IT qui vous intéressent le plus.

Ce qui est important est de trouver l'équilibre entre les deux, et de conserver des tarifs qui mettent en valeur votre travail. Dans ce sens, choisissez des missions variées : moins intéressantes mais rémunératrices, plus intéressantes mais moins rentables... À vous de voir ! Si vous décidez de brader vos prix, faites-le via les plateformes : ainsi vous garderez votre anonymat.

Dans tous les cas, si vous ne perdez qu'un gros client, vous devriez en avoir d'autres pour vous maintenir à flot. Se maintenir actif sur les réseaux sociaux, sur les salons professionnels et échanger régulièrement avec des collègues freelance sont des manières de mettre toutes les chances de votre côté !