Contestation solde tout compte / menace / prudhomme ?

freeOuPas a écrit :

kzg a écrit : ...celui qui se repose sur ses lauriers dès qu'il a signé quelques contrats ne reste pas longtemps dans le jeu.

beh justement, tous les commerciaux/ssii que je connais se reposent sur leurs lauries des que le bon de commande est signé.

Certainement pas. Dès qu'un contrat est signé, ils doivent continuer à prospecter, rencontrer, convaincre d'autres clients car un contrat signé a une durée limitée dans le temps. 1 contrat c'est +/- 400€ par mois maxi pour le commercial. Pour obtenir un salaire correct il faut qu'il ait en permanence au moins 10 consultants placés. Placez-en déjà un et on en reparlera.

freeOuPas a écrit : Et comme l'as dit Paul92, c'est pas les talents de négociateur du commercial qui poussent le client à signer/renouveler le contrat du consultant...

Bien sûr que si. Ça et la relation de confiance qu'aura su développer le commercial avec son client. J'ai vu un client signer un consultant plutôt qu'un autre avec un meilleur profil, juste parce que le premier était présenté par un commercial que le client connaissait bien et en qui il faisait confiance (et qui s'est planté sur ce coup, ça arrive)

freeOuPas a écrit : En gros, le travail des ssii /commerciaux que je connais se résume à ça:

1.Recevoir l'appel d'offre parceque qu'ils sont référencés chez le clients.

Donc

0. Réussir à être référencé chez le client

freeOuPas a écrit : 2.copier/coller le contenu de l'appel d'offre sur des sites tels que freelance-info.
3.Recevoir les cv et regarder si les mots clés sont présents, et que les dates de dispo matchent avec l'appel d'offre.
4.Envoyer les cv aux client

Et s'il reçoit 100 cv, il envoie les 100 cv au client ?

freeOuPas a écrit : 5.Organiser un entretien si le client retient un cv

Et si le client ne retient aucun CV, pas grave on attend le prochain AO ? Et au bout de 6 mois on perd le référencement et on revient en 0.

freeOuPas a écrit : 6.Servir d'escort au consultant le jour de l'entretien
7.Négocier la marge avec le consultant, car la grille tarifaire du client est non négociable.

Plus caricatural tu meurs.

kzg a écrit : une ssii m'a même proposé ce deal : être apporteur d'affaires pour elle en lui faisant remonter des besoins clients et des profils de consultants disponibles, en échange de 10% de la facturation tout au long de la mission, sans rien avoir à faire !

Si tu cherches la mission et le consultant qui correspond tu mérites 100% de la prime et pas 10% de la rente...[/quote]

Vous passez à côté de l'essentiel : je cherche toujours la première mission. Comprendre : c'est beaucoup, beaucoup plus difficile que ça en a l'air !

Vraiment je ne comprends pas votre position : à vous lire, le métier de commercial c'est hyper facile et bien payé ; pourquoi est-ce que continuez à bosser comme presta IT !! Faites commercial ! Si vous savez gérer un projet vous êtes tout à fait qualifié pour faire du secrétariat !

kzg a écrit :

Paul92 a écrit : Je n'ai jamais dit que c'était simple, je dénonce juste le fait que ce système de rente crée un lien de subordination entre le technique et le commercial. C'est factuel, et même contractuel.

Un système de rente est par définition un système où l'argent tombe régulièrement sans faire d'effort.
Quoique vous en pensiez le métier de commercial n'est pas un métier de fainéant, et celui qui se repose sur ses lauriers dès qu'il a signé quelques contrats ne reste pas longtemps dans le jeu.

Sur le papier ça a l'air facile, une ssii m'a même proposé ce deal : être apporteur d'affaires pour elle en lui faisant remonter des besoins clients et des profils de consultants disponibles, en échange de 10% de la facturation tout au long de la mission, sans rien avoir à faire !

Voyons, si je place 1 consultant à 400€/jour, 18j travaillés par mois, moins les charges et impôts ça me fait environ 450€/mois. Bon bah j'en place 8 ou 10 et j'ai de quoi vivre sans travailler, facile !

Je cherche encore la mission pour le 1er...

Je distingue juste le travail d'entretien/gestion dutok et celui de conquête. Le premier ne mérite pas plus de 5%, c'est amplement suffisant pour gérer le factures, la paperasse, et les boîtes de chocolat en fin d'année, et d'ailleurs c'est le taux que vous prennent les gestionnaires dans la plupart des autres secteurs. Au-delà de ce niveau, on peut je pense appeler ça de la rente.

Le travail de conquête commrciale devait être payé à l'acte (l'équivalent de 10 jours de facturation, éventuellement payable en plusieurs fois, semble un tarif honnête). Là encore c'est ainsi que ça fonctionne dans beaucoup de secteurs.

kzg a écrit : Bien sûr que si. Ça et la relation de confiance qu'aura su développer le commercial avec son client.
J'ai vu un client signer un consultant plutôt qu'un autre avec un meilleur profil, juste parce que le premier était présenté par un commercial que le client connaissait bien et en qui il faisait confiance (et qui s'est planté sur ce coup, ça arrive)

De quelle relation de confiance vous parlez? celle qui écarte le meilleur profil au profit du commercial?!!

kzg a écrit : 0. Réussir à être référencé chez le client

Pour vous, c'est en multipliant les appels et les rdv qu'une ssi réussi à se faire référencer?

kzg a écrit : Et s'il reçoit 100 cv, il envoie les 100 cv au client ?

il regarde si les mots clés sont présents sur les cv, si les dates de dispo matchent avec la date début souhaitée, et fait le traitement de texte nécessaire pour adapter le cv au format de sa boite.

kzg a écrit : Plus caricatural tu meurs.

Ehhh oui malheureusement, la situation de notre métier est digne d'une caricature. d'ailleurs notre beau métier est en train de mourir.

kzg a écrit : Vraiment je ne comprends pas votre position : à vous lire, le métier de commercial c'est hyper facile et bien payé ; pourquoi est-ce que continuez à bosser comme presta IT !! Faites commercial ! Si vous savez gérer un projet vous êtes tout à fait qualifié pour faire du secrétariat !

C'est pas parce que c'est hyper facile et bien payé que je vais changer de métier. Par contre je vais tout faire pour éviter que ça soit moi qui paye très chère ce travail hyper facile!

freeOuPas a écrit : C'est pas parce que c'est hyper facile et bien payé que je vais changer de métier.

Ce n'est pas "hyper facile et bien payé" et vous le savez parfaitement. Un boulot "hyper facile et bien payé" tout le monde en voudrait. Or ce n'est pas le cas.

Paul92 a écrit : Le travail de conquête commrciale devait être payé à l'acte (l'équivalent de 10 jours de facturation

Encore une fois, rien ne vous empêche de proposer cette forme de rémunération aux ssii qui vous contactent. Si la mission s'arrête au bout d'un mois, dommage pour vous. 🤣

Bonjour,

freeOuPas a écrit : En gros, le travail des ssii /commerciaux que je connais se résume à ça:

1.Recevoir l'appel d'offre parceque qu'ils sont référencés chez le clients.
2.copier/coller le contenu de l'appel d'offre sur des sites tels que freelance-info.
3.Recevoir les cv et regarder si les mots clés sont présents, et que les dates de dispo matchent avec l'appel d'offre.
4.Envoyer les cv aux client
5.Organiser un entretien si le client retient un cv
6.Servir d'escort au consultant le jour de l'entretien
7.Négocier la marge avec le consultant, car la grille tarifaire du client est non négociable.
8.Toucher la RENTE pendant la durée du contrat.
9.Signer un nouveau contrat en cas de renouvellement et puis étape 8. sinon étape 1.

Au final, c'est un travail de secretariat qui mérite pas 15/20%.

Déjà, il y a en effet l'étape 0 : être référencé.

Ensuite, vous semblez considérer que le commercial ne fait rien :
- pas de sélection de CV
- pas de contact avec le candidat pour voir s'il est bien libre (s'il envoûte des CV de personnes jamais dispo, il ne reste pas longtemps référencé).
- pas de suivi pendant l'appel d'offre
- pas de suivi pendant le contrat ( si pas de contacts pendant le contrat, il pert son référencement).
- ...

J'ai été me faire couper les cheveux le mois dernier chez une coiffeuse qui m'a demandé si j'accepterai d'être coiffé par une apprentie. J'ai accepté. Et cela a été une expérience intéressante car j'ai pu entendre les explications et voir la manière dont la coiffeuse repositionne la main de l'apprentie pour que je geste soit bon et efficace. Rectifier le geste au millimètre (ciseau dans un certain angle), rectifier le positionnement du corps (ne pas toucher le client)... Et chaque fois avec le pourquoi.

Comme le coiffeur, le commercial a des techniques, des méthodes qui peuvent sembler simple. Mais ce n'est pas le cas pour un professionnel qui dure dans le métier.

hmg a écrit : Bonjour,

freeOuPas a écrit : En gros, le travail des ssii /commerciaux que je connais se résume à ça:

1.Recevoir l'appel d'offre parceque qu'ils sont référencés chez le clients.
2.copier/coller le contenu de l'appel d'offre sur des sites tels que freelance-info.
3.Recevoir les cv et regarder si les mots clés sont présents, et que les dates de dispo matchent avec l'appel d'offre.
4.Envoyer les cv aux client
5.Organiser un entretien si le client retient un cv
6.Servir d'escort au consultant le jour de l'entretien
7.Négocier la marge avec le consultant, car la grille tarifaire du client est non négociable.
8.Toucher la RENTE pendant la durée du contrat.
9.Signer un nouveau contrat en cas de renouvellement et puis étape 8. sinon étape 1.

Au final, c'est un travail de secretariat qui mérite pas 15/20%.

Déjà, il y a en effet l'étape 0 : être référencé.

Ensuite, vous semblez considérer que le commercial ne fait rien :
- pas de sélection de CV
- pas de contact avec le candidat pour voir s'il est bien libre (s'il envoûte des CV de personnes jamais dispo, il ne reste pas longtemps référencé).
- pas de suivi pendant l'appel d'offre
- pas de suivi pendant le contrat ( si pas de contacts pendant le contrat, il pert son référencement).
- ...

J'ai été me faire couper les cheveux le mois dernier chez une coiffeuse qui m'a demandé si j'accepterai d'être coiffé par une apprentie. J'ai accepté. Et cela a été une expérience intéressante car j'ai pu entendre les explications et voir la manière dont la coiffeuse repositionne la main de l'apprentie pour que je geste soit bon et efficace. Rectifier le geste au millimètre (ciseau dans un certain angle), rectifier le positionnement du corps (ne pas toucher le client)... Et chaque fois avec le pourquoi.

Comme le coiffeur, le commercial a des techniques, des méthodes qui peuvent sembler simple. Mais ce n'est pas le cas pour un professionnel qui dure dans le métier.

Le plus compliqué, c'est effectivement la conquête. Mais la gestion du stock reste plutôt simple, et en moyenne une mission en régie doit durer environ 18 mois, soit si on applique une règle de 3 avec le ratio généralement pratiqué, l'équivalent à terme de 3 mois de marge par placement.

Au final ça fait quand même beaucoup, et un commercial peut se contenter d'environ 20 personnes placées et de 1 à 2 mouvements à gérer par mois pour vivre convenablement. Un agent immobilier ou un vendeur de voitures devra en faire beaucoup plus.

Paul92 a écrit : Le plus compliqué, c'est effectivement la conquête. Mais la gestion du stock reste plutôt simple

Et dans le reste de votre message vous ne parlez que de la gestion du stock... Parlons un peu de la conquête : vous voyez ça comment ?
Considérons que vous partez de zéro, vous n'êtes référencé nulle part, personne ne vous connaît. Alors, 3 coups de fil et hop, un contrat ?
Mettez vous en situation, vous allez commencer à comprendre ce que cette "rente" rémunère réellement.

kzg a écrit :

Paul92 a écrit : Le plus compliqué, c'est effectivement la conquête. Mais la gestion du stock reste plutôt simple

Et dans le reste de votre message vous ne parlez que de la gestion du stock... Parlons un peu de la conquête : vous voyez ça comment ?
Considérons que vous partez de zéro, vous n'êtes référencé nulle part, personne ne vous connaît. Alors, 3 coups de fil et hop, un contrat ?
Mettez vous en situation, vous allez commencer à comprendre ce que cette "rente" rémunère réellement.

Au moins on est d'accord sur une chose: c'est le système de référencement qui justifie l'utilité du commercial. parce que sans ce système , le client et le consultant peuvent se mettre facilement en contact via des plateformes comme freelance-info.

Là ou on est pas d'accord, c'est que moi, je considère le commercial/ssii comme un intermédiaire. Donc normalement, son rôle est de faciliter la signature de contrat entre le VRAI client et le VRAI fournisseur(Consultant). et c'est ce qui se passe dans tous les autres secteurs.
Malheureusement, dans le notre, le commercial est LE fournisseur, et le consultant est UN sous-traitant...

kzg a écrit :

Paul92 a écrit : Le plus compliqué, c'est effectivement la conquête. Mais la gestion du stock reste plutôt simple

Et dans le reste de votre message vous ne parlez que de la gestion du stock... Parlons un peu de la conquête : vous voyez ça comment ?
Considérons que vous partez de zéro, vous n'êtes référencé nulle part, personne ne vous connaît. Alors, 3 coups de fil et hop, un contrat ?
Mettez vous en situation, vous allez commencer à comprendre ce que cette "rente" rémunère réellement.

Mais bien sûr que je sais que c'est compliqué. Pour une affaire réussie il y en a 9 de loupées.

C'est bien ce stock engrangé au fil du temps qui a de la valeur, et c'est la principale valeur du fonds de commerce d'une ssii.

hmg a écrit : Bonjour,

freeOuPas a écrit : En gros, le travail des ssii /commerciaux que je connais se résume à ça:

1.Recevoir l'appel d'offre parceque qu'ils sont référencés chez le clients.
2.copier/coller le contenu de l'appel d'offre sur des sites tels que freelance-info.
3.Recevoir les cv et regarder si les mots clés sont présents, et que les dates de dispo matchent avec l'appel d'offre.
4.Envoyer les cv aux client
5.Organiser un entretien si le client retient un cv
6.Servir d'escort au consultant le jour de l'entretien
7.Négocier la marge avec le consultant, car la grille tarifaire du client est non négociable.
8.Toucher la RENTE pendant la durée du contrat.
9.Signer un nouveau contrat en cas de renouvellement et puis étape 8. sinon étape 1.

Au final, c'est un travail de secretariat qui mérite pas 15/20%.

Déjà, il y a en effet l'étape 0 : être référencé.

Ensuite, vous semblez considérer que le commercial ne fait rien :
- pas de sélection de CV
- pas de contact avec le candidat pour voir s'il est bien libre (s'il envoûte des CV de personnes jamais dispo, il ne reste pas longtemps référencé).
- pas de suivi pendant l'appel d'offre
- pas de suivi pendant le contrat ( si pas de contacts pendant le contrat, il pert son référencement).
- ...

J'ai été me faire couper les cheveux le mois dernier chez une coiffeuse qui m'a demandé si j'accepterai d'être coiffé par une apprentie. J'ai accepté. Et cela a été une expérience intéressante car j'ai pu entendre les explications et voir la manière dont la coiffeuse repositionne la main de l'apprentie pour que je geste soit bon et efficace. Rectifier le geste au millimètre (ciseau dans un certain angle), rectifier le positionnement du corps (ne pas toucher le client)... Et chaque fois avec le pourquoi.

Comme le coiffeur, le commercial a des techniques, des méthodes qui peuvent sembler simple. Mais ce n'est pas le cas pour un professionnel qui dure dans le métier.

Oui on est d'accord: La négociation, la force de vente, la communication, l'écoute, le relationnel, le sens de service, etc sont les qualités d'un bon commercial. Même si je doute fort que nos chers commerciaux/ssii aient besoin de toutes ses qualités pour "vendre" un consultant. car c'est principalement la qualité du cv et de l'entretien avec le client qui fait la différence.

Bonjour,

Dans ce cas c'est l'expérience du commercial qui joue pour sélectionner les CV les plus adaptés et pour les défendre.

C'est là la plus grande valeur ajoutée du commercial : avoir l'expérience et le ressenti pour vraiment analyser un appel d'offre, et avoir un bon carnet d'adresses qui permet de contacter les bons profils.

Je suis toujours sidéré quand je vois des commerciaux qui ne comprennent même pas ce qu'ils vendent et qui se contentent de taper des mots clé sur des bases de CV. C'est effarant, quel intérêt y a-t-il pour un client final de faire appel à ce genre de services? Autant jouer la candidature aux dés ça reviendrait quasiment au même.

Bonjour,

Paul92 a écrit : … quel intérêt y a-t-il pour un client final de faire appel à ce genre de services ?

Il ne nous appartient pas de juger de l’intérêt du client surtout si nos conclusions sont différentes, sinon pour vendre nos prestations cela va être difficile '😉'. Par contre nous avons intérêt à nous adapter en permanence au comportement du marché, et quand nous ne le faisons pas la sanction est parfois sévère.

Cela a déjà été abordé sur le forum, mais si l’on se retrouve dans un tunnel sans échappatoire, ce qui a été mon cas, les questions à se poser pourraient plutôt être du type : Puis-je proposer d’autres services, vers quels types de clients, sous quelles autres formes, dois-je me modifier mon orientation, comment puis-je élargir mon champ d’intervention géographique, … ? Tout un programme qui dépend de nos profils respectifs et de nos objectifs mais l’informatique c’est quand même très vaste.

Certains de mes collègues pensent qu’il faut être hyper-spécialisé de manière à apparaitre comme la perle rare dans son domaine de compétences. C’est efficace pour certains créneaux mais il y a aussi d’excellents spécialistes dans l’informatique, qui facturent à de faibles tarifs au regard de leurs compétences y compris pour des prestations ponctuelles.

Mon avis est que, de manière générale et si c’est possible, il est préférable d’avoir plusieurs cordes à son arc encore faut-il savoir se différencier et en assurer la promotion ce qui n’est pas une mince affaire non plus.

Paul92 a écrit : Mais bien sûr que je sais que c'est compliqué. Pour une affaire réussie il y en a 9 de loupées.

A mon avis on est plus près de 99 de loupées pour 1 réussie.
Avec tout le travail que cela implique.

kzg a écrit :

Paul92 a écrit : Mais bien sûr que je sais que c'est compliqué. Pour une affaire réussie il y en a 9 de loupées.

A mon avis on est plus près de 99 de loupées pour 1 réussie.
Avec tout le travail que cela implique.

Pour ceux qui prospectent à la hussarde (sans référencement, par coups de fil via un numéro récupéré aux forceps ou avec des CV laissés sur le bureau), oui on doit pas être loin de ce ratio.

Quand on est déjà un minimum établi, on doit gagner 1 appel d'offre sur 10.

Un taux de réussite de 1% signifie en principe que le commercial prospecte dans le dur sans travail en amont sinon il faut qu’il change de métier 😉

Paul92 a écrit : Quand on est déjà un minimum établi, on doit gagner 1 appel d'offre sur 10.

Sans doute, mais pour en arriver à ce stade, il faut passer par quelques années d'apprentissage qui impliquent de prospecter dans le dur et appeler 100 prospects pour signer un contrat. C'est ça qui justifie ce que vous appelez la "rente" des commerciaux.
C'est ce qui explique aussi que pour un consultant junior, obtenir un tarif de 600€/jour demande des heures et des jours de négociation, alors qu'un senior avec les mêmes compétences obtiendra 800€/jour sans problème. Le second ne vend pas uniquement ses compétences, mais aussi son expérience.
Les deux (le commercial endurci et le consultant expérimenté) ont eu l'occasion de se frotter à des cas compliqués et savent les gérer (que ce soit un client difficile à convaincre ou un projet qui part en vrille).

Oui, comme dans tout commerce, le plus compliqué c'est de se créer sa clientèle. Ensuite son entretien demande du travail, mais c'est malgré tout plus simple.

Dans l'informatique cependant, je me demande si on donne réellement leur chance à tous les commerciaux. Car pour se créer et entretenir sa clientèle (et ses fournisseurs), il faut aussi pouvoir travailler avec une vision de moyen-long terme. Un associé dans un gros cabinet, ou un commercial lui-même patron de sa petite structure peut le faire. Par contre pour les commerciaux salariés, vu le turnover qu'il y a, il ne faut pas s'étonner qu'ils soient souvent à ce point obnubilés par la conquête et la marge à tout prix. Car pour eux le moyen terme, ce sera la porte 😕 .

Bonjour,

Il est évident qu’entretenir une clientèle demande un travail beaucoup plus simple que sa création. Mais, comme souvent, sous une apparente simplicité peuvent se cacher des situations très différentes.

Par contre, même pour l'entretien d'une clientèle, de là à conclure, comme indiqué précédemment, que c’est « hyper facile et bien payé » tout en effectuant un « travail de secrétariat » pour « 15/20% » de commission c’est un raccourci qui reste à démontrer.

Il est bien connu que l'herbe est toujours plus verte ailleurs et, comme le suggérait kzg, rien ne nous empêche de prendre la place du commercial. Si l’on s’attend à ce que le marché s’adapte à nos conditions on risque d‘attendre longtemps. Je pense plutôt qu’il nous appartient de nous adapter au marché au prix de remises en cause parfois douloureuses.

Evidemment que le travail de commercial est difficile, car c'est un intermédiaire qui coute très cher dans le cas où l'achat/vente se fait, avec souvent peu ou pas de valeur ajoutée, mais bien souvent même avec un perte de valeur:
* j'ai été régulièrement confronté à des commerciaux qui ne savent pas démontrer au client que les prestations d'un ingé aux compétences rares ne peuvent pas être vendues au même prix que celles d'une personne ayant des compétences très répandues sur le marché, même si les 2 ont le même nombre d'années d'experience sur le CV. Le consultant lui même s'en serait mieux sorti pour défendre son cas.
* dernièrement je passe un entretien, à la fin de l'entretien le client me demander de sortir pour "débriefer" avec le commercial. Ce dernier me dit qu'il faut baisser les prix sinon ca risque de ne pas passer, je préfère rester sur le même positionnement tarifaire et le commercial me fait attendre 1 semaine la réponse du client. Renseignement pris, le client avait directement dit au commercial lors du debriefing que j'étais recalé parcequ'il ne m'estimait capable d'intégrer son équipe, il n'était nullement question de prix.
* j'ai malheureusement plein d'autres exemples comme cela

Il y a des exceptions (des commerciaux très convaincants et fiables ou qui entretiennent réellement des relations privilegiées avec leur(s) client(s) ) mais je les compte sur les doigts de la main, en tous cas dans mon domaine pro !

Je ne changerai pas de travail pour devenir commercial, mais aujourd'hui, pour de la classique mission longue en régie, je préfère m'en passer et travailler essentiellement en direct.

Je déplore cette situation car cela me prend du temps et me bloque l'accès à beaucoup de comptes, et je pense qu'un commercial, bon et fiable, même en rajoutant sa marge ou commission, pourrait me permettre de mieux vendre mes services.

désolé de vous embêtez mais vous ne pouvez pas discuter du sujet des commerciaux et le blabla qui en suit sur un sujet dédiée ??? là on devrait parler de soldes de tout compte et menaces...
Merci pour la compréhension...