Salaire EI Bonne pratique

kzg a écrit :

Paul92 a écrit : En même temps comment prospecter si on n'est pas disponible, et qu'on n'a donc rien à vendre. C'est là tout le souci de l'indépendance.

Prospecter ça veut dire communiquer, se faire connaître, créer et entretenir des contacts pour qu'au bout d'un moment ce soit les clients qui vous appellent quand ils ont besoin de vous, et non vous qui les contactez quand vous êtes disponible.

Oui, mais c'est compliqué lorsqu'on fait de la régie longue via un placement en Ssii. En pratique c'est un peu comme la chanson de Trénet "le Soleil a rendez-vous avec la Lune". Avoir une mission longue pour débuter peut paraître sécurisant, mais effectivement ça n'aide pas pour faire son réseau.

Paul92 a écrit : Oui, mais c'est compliqué lorsqu'on fait de la régie longue via un placement en Ssii.

Compliqué ? Pourquoi ?

Par manque de temps ? Avec un peu d'organisation on y arrive.
Si vos journées sont longues ou si les bureaux de votre client sont isolés, le plus simple est d'essayer de grouper des rdv et prendre des demi journées par ci par là.
Sinon, vous pouvez rencontrer du monde le matin, à midi ou le soir. 15 occasions de voir ou revoir un ancien client ou collègue, un intermédiaire, un potentiel nouveau client, un contact linkedin, etc. Je ne dis pas d'avoir 15 rdv la même semaine, c'est un coup à se mélanger les pinceaux 😉 mais ça fait 15 créneaux par semaine, 60 par mois, pour développer ou entretenir votre réseau.

Si c'est par souci de confidentialité, déjeuner avec la concurrence de la ssii qui vous porte n'est pas interdit. Du moment que vous ne dévoilez pas d'informations confidentielles et que vous ne débinez pas votre intermédiaire ou client actuel !

En fait c'est compliqué car dans 95% des cas le client veut quelqu'un pour avant-hier. Si vous prospectez alors que vous ne savez pas quand vous serez dispo, ça risque souvent plus de vous griller qu'autre chose.

Paul92 a écrit : En fait c'est compliqué car dans 95% des cas le client veut quelqu'un pour avant-hier. Si vous prospectez alors que vous ne savez pas quand vous serez dispo, ça risque souvent plus de vous griller qu'autre chose.

Je pense que vous avez mal lu ou mal compris les explications de michel95 sur sa démarche. C'est dommage. Je vous invite à la relire. Pour ma part je l'ai mise dans mes favoris. 🤣

Bonsoir,

Paul92 a écrit : En fait c'est compliqué car dans 95% des cas le client veut quelqu'un pour avant-hier. Si vous prospectez alors que vous ne savez pas quand vous serez dispo, ça risque souvent plus de vous griller qu'autre chose.

Je suis dans un domaine différent de celui de la plupart d'entre vous, l'expertise et la maintenance industrielle, mais je peux vous assurer que les clients ne grillent pas les prestataires dont ils ont besoin. Au contraire !

Michel ne me contredira pas (d'ailleurs j'en profite pour saluer ici la pertinence de ses commentaires), mais il y a toujours moyen de satisfaire des clients sur du court terme en prestation informatique. Si c'est possible dans le domaine de la maintenance industrielle (et croyez-moi, l'exigence des clients en terme de réactivité est parfois très grande) pourquoi ne le serait-ce pas dans celui de l'informatique ?

Les SSII ont pris l'habitude de vendre des prestataires en régie, parce que c'est ce qui les arrangent ELLES. Mais un indépendant a tout intérêt à multiplier le nombre de clients (l'idéal étant qu'aucun d'entre eux ne dépasse 20% de son CA annuel), à varier les prestations, à se spécialiser sur certaines niches, à devenir incontournable. Ça n'est sans doute pas possible quand on a que 5 ans d'expérience (pas plus d'ailleurs que dans d'autres domaines professionnels) mais est tout à fait réalisable lorsqu'on a 20 ans de savoir faire derrière soi.

Cordialement

--
François

kzg a écrit :

Paul92 a écrit : En fait c'est compliqué car dans 95% des cas le client veut quelqu'un pour avant-hier. Si vous prospectez alors que vous ne savez pas quand vous serez dispo, ça risque souvent plus de vous griller qu'autre chose.

Je pense que vous avez mal lu ou mal compris les explications de michel95 sur sa démarche. C'est dommage. Je vous invite à la relire. Pour ma part je l'ai mise dans mes favoris. 🤣

Si je l'ai très bien compris, mais bon, on fait pas le même métier.

François1 a écrit : Bonsoir,

Paul92 a écrit : En fait c'est compliqué car dans 95% des cas le client veut quelqu'un pour avant-hier. Si vous prospectez alors que vous ne savez pas quand vous serez dispo, ça risque souvent plus de vous griller qu'autre chose.

Je suis dans un domaine différent de celui de la plupart d'entre vous, l'expertise et la maintenance industrielle, mais je peux vous assurer que les clients ne grillent pas les prestataires dont ils ont besoin. Au contraire !

Michel ne me contredira pas (d'ailleurs j'en profite pour saluer ici la pertinence de ses commentaires), mais il y a toujours moyen de satisfaire des clients sur du court terme en prestation informatique. Si c'est possible dans le domaine de la maintenance industrielle (et croyez-moi, l'exigence des clients en terme de réactivité est parfois très grande) pourquoi ne le serait-ce pas dans celui de l'informatique ?

Les SSII ont pris l'habitude de vendre des prestataires en régie, parce que c'est ce qui les arrangent ELLES. Mais un indépendant a tout intérêt à multiplier le nombre de clients (l'idéal étant qu'aucun d'entre eux ne dépasse 20% de son CA annuel), à varier les prestations, à se spécialiser sur certaines niches, à devenir incontournable. Ça n'est sans doute pas possible quand on a que 5 ans d'expérience (pas plus d'ailleurs que dans d'autres domaines professionnels) mais est tout à fait réalisable lorsqu'on a 20 ans de savoir faire derrière soi.

Cordialement

--
François

Pour une mission d'AMOA, puisque c'est le domaine de l'initiateur de ce sujet, les missions long terme arrangent aussi le client final. Généralement il faut bien 6 mois pour être pleinement opérationnel.

Bonjour,

Paul92 a écrit : Pour une mission d'AMOA, puisque c'est le domaine de l'initiateur de ce sujet, les missions long terme arrangent aussi le client final. Généralement il faut bien 6 mois pour être pleinement opérationnel.

En lisant ceci j’ai l’impression que la prestation indiquée est synonyme de prestation systématiquement longue (Sous-entendu : C’est obligatoirement hors de portée d’un indépendant sans intermédiaire 😲).

Est-ce bien cela que l’on doit en déduire ?

L’AMOA est justement ici un exemple intéressant qui mérite d'être développé un peu.

Beaucoup de prestations informatiques peuvent se décliner différemment selon notamment la taille des projets et le métier du client.
Les prestations d’AMOA peuvent avoir des consistances et des durées très différentes allant de plusieurs années à quelques dizaines de jours voire même quelques jours.
Les grosses SSII privilégient les longues durées mais j’en connais quand même au moins l’une d’elles (de la bande des quatre, dans le conseil) qui déborde vers les courtes durées. Si bien qu’un indépendant peut se retrouver alors en concurrence directe avec cette SSII en phase de prospection.
De plus une telle prestation peut être fractionnée, si bien qu'elle peut être proposée sous forme segmentée et il arrive qu’un client commande le premier segment puis le reste par la suite.

A mon avis, le marché se divise en deux parties :

- les gros projets monopolisés par les SSII pour lesquels la sous-traitance est inévitable (sauf sur certaines prestations ponctuelles),

- les autres projets dont certains sont largement à la portée des indépendants.
Ici, outre l’informatique, les compétences métier sont souvent demandées et il est préférable de disposer de compétences complémentaires pour convaincre le prospect.
On peut se constituer une expérience progressivement et cibler ensuite sélectivement les prospects avec une offre de services.

Il ne faut donc pas croire que toutes les prestations d’AMOA sont l’exclusivité des grosses SSII.
Les indépendants peuvent très bien intervenir dans un ou des domaines pour lesquels ils se sont spécialisés.
Beaucoup de consultants indépendants interviennent de la sorte dans différentes spécialités et d’ailleurs pas seulement dans l’informatique.

Mon fonctionnement est peut-être un peu particulier vu que j’ai progressivement fractionné mes prestations à l’extrême mais il y a un assurément marché.
Par exemple, il m’arrive ponctuellement de vendre une journée de conseil pour des projets informatiques importants par rapport à une problématique spécifique qui gêne le client.
Si l’on arrive à se spécialiser sur plusieurs segments où il existe un marché, on peut aussi proposer des prestations de moyenne et courte durée, et c’est l’agrégation de toutes ces prestations qui permet de générer un CA intéressant.

Je pense qu’il est toujours possible de mettre en place une méthode adaptée qui permette de trouver des clients même si cela parait compliqué à priori.
Rien qu’en reprenant les expériences des différents contributeurs ici (dont notamment kzg et François) on peut en extraire des idées intéressantes et applicables concrètement.
Cela peut paraitre insurmontable, cela prend du temps mais ça fonctionne ; encore faut-il essayer.
De toutes manières si c’était si simple cela se saurait 😉

Pour conclure, il faut aussi savoir accepter parfois quelques remises en question et surtout ne pas s’entêter à rester dans ses propres certitudes (Erreurs que j’ai longtemps faites, qui m’ont coûté très cher et je me suis calmé depuis).

Disons que ce type de mission impose une durée minimale pour que tout le monde s'y retrouve.

Quand vous faites de l'audit vous avez un travail très précis à réaliser. Vous êtes expert logiciel pareil, vous arrivez avec vos connaissances sur le produit. En MOA de base ou en analyse MOE il vous faut acquérir la connaissance du domaine applicatif du client, ainsi que son fonctionnel, et ça prend du temps.

Fractionner ses missions peut effectivement être une bonne solution, mais c'est rarement ce que recherche le client.

Paul92 a écrit : En MOA de base ou en analyse MOE il vous faut acquérir la connaissance du domaine applicatif du client, ainsi que son fonctionnel, et ça prend du temps.

Fractionner ses missions peut effectivement être une bonne solution, mais c'est rarement ce que recherche le client.

Vous dites plus haut que nous ne faisons pas le même métier. C'est faux, j'ai aussi passé quelques années en MOA.
Je pense surtout que nous n'avons pas la même expérience. Personnellement je travaille depuis plus de 12 ans (en pointillés depuis 4 ans mais ça compte quand même). J'ai dans l'idée que michel95 et Olivier_M ont un niveau d'expérience comparable voire supérieur. Et que vous êtes plus junior, me trompe-je ?

Je suis d'accord que travailler comme michel95 l'explique, en fractionnant ses clients et en privilégiant les missions courtes n'est pas évident quand on débute. Pour ma part je n'y suis pas encore (mais je vais devoir m'y mettre, d'où mon intérêt grandissant pour les conseils prodigués sur ce sujet). Mais être sur une mission longue à temps plein n'empêche pas de réseauter, prospecter, rencontrer du monde et se faire connaître !

J'ai obtenu une une mission via un intermédiaire que j'avais rencontré 3 ans avant via LinkedIn. Pendant 3 ans nous avons essayé sans succès de travailler ensemble, je n'étais jamais disponible au moment où il avait une mission pour moi. Mieux, nous avons gagné une première mission ensemble mais le client a tardé à donner sa réponse, et j'ai dû accepter un autre contrat entretemps. Je n'ai pas été "grillé" pour autant, pour preuve, c'est justement chez ce client que j'ai finalement obtenu une nouvelle mission (2 ans après le premier contact !)

François1 a écrit : Mais un indépendant a tout intérêt à multiplier le nombre de clients (l'idéal étant qu'aucun d'entre eux ne dépasse 20% de son CA annuel), à varier les prestations, à se spécialiser sur certaines niches, à devenir incontournable. Ça n'est sans doute pas possible quand on a que 5 ans d'expérience (pas plus d'ailleurs que dans d'autres domaines professionnels) mais est tout à fait réalisable lorsqu'on a 20 ans de savoir faire derrière soi.

+1

Tout à fait d'accord, je ne pense pas que cela soit une question de secteur d'activité, mais d'expérience. Avec l'expérience (et l'âge...) la position du consultant change. Il y a un déclic qui s'opére (je l'ai ressenti comme ça en tout cas, sur une mission d'orga où le directeur et les managers était tous plus jeunes que moi !) on se sent d'un coup vraiment autonome et plus conscient de sa valeur ajoutée (ok, on prend aussi un coup de vieux, mais ça on n'y peut rien...).

Paul92 a écrit : Quand vous faites de l'audit vous avez un travail très précis à réaliser. Vous êtes expert logiciel pareil, vous arrivez avec vos connaissances sur le produit. En MOA de base ou en analyse MOE il vous faut acquérir la connaissance du domaine applicatif du client, ainsi que son fonctionnel, et ça prend du temps.

Oui, mais personne n’a jamais dit que c’était simple, et pour ces prestations il vaut mieux acquérir une certaine expérience. Mais on ne décrète pas du jour au lendemain que l’on devient un professionnel en la matière, cela demande du temps et du travail.

Paul92 a écrit : Disons que ce type de mission impose une durée minimale pour que tout le monde s'y retrouve.
Fractionner ses missions peut effectivement être une bonne solution, mais c'est rarement ce que recherche le client.

Paul, ceci décrit un fonctionnement dans un environnement donné. Si, en AMOA, le marché se limitait uniquement à un « type de mission [qui] impose une durée minimale » avec des clients qui recherchent « rarement » des missions fractionnées, ce serait effectivement très difficile.

La réalité est probablement plus nuancée car il y a tous les cas de figures. Je pense que la cible la plus propice est constituée des clients de taille moyenne demandeurs de prestations de moyenne ou de courte durée.

Si l’on essaie de dresser un panorama rapide du paysage de nos prospects toutes prestations confondues :
- Selon l’INSEE, en 2011, « 3,14 millions d’entreprises [...] : 243 grandes entreprises [...], 5 000 entreprises de taille intermédiaire (ETI), 138 000 petites et moyennes entreprises (PME) hors microentreprises, et 3 millions de microentreprises. Le secteur finance-assurance est le plus concentré ».
- Il y a plus de 50.000 collectivités territoriales auxquelles il convient d’ajouter les administrations centrales, les hôpitaux et d’autres structures.
- Il faut ajouter à ceci des entreprises étrangères, et certains indépendants de ce forum ont ce type de clients.

Donc notre champ de prospection est vaste et celui mentionné par Paul ne concerne qu’une toute petite fraction de ces prospects potentiels.
Le but est de ne toucher qu’une infime partie de ces prospects c’est donc possible sur le papier.

On peut procéder comme suit (c’est ce que j’ai fait et ce n’est que mon expérience) :
- Bâtir une offre attractive avec plusieurs prestations possibles éventuellement fractionnables, de manière à toucher le maximum de prospects. Il faut aussi connaitre son marché et au moins savoir s’il existe réellement un potentiel.
On peut développer une prestation principale et des prestations annexes que l’on teste pour voir si une demande existe.
On peut s’inspirer de ce que font les concurrents performants. J’effectue une veille concurrentielle très suivie en la matière y compris sur les résultats financiers.
Varier au maximum les possibilités : nature des prestations, durée (la plus courte possible dans mon cas), découpage, mode d’intervention, … et éviter au maximum les blocages.
Il est inutile d’essayer de concevoir et vendre des moutons à 5 pattes car ce n’est pas rentable. Il est possible de vendre « cher » des prestations relativement simples.
- Essayer de trouver, si possible, une mission de durée moyenne pour survenir aux besoins minimaux. Par exemple, démarrer avec 120 jours par an.
Il s’agit de pouvoir libérer du temps soit pour se rendre à des RV (Voir les conseils de kzg), soit, et c’est plutôt l’objectif, pour libérer du temps pour d’autres prestations. Comme le sous-entendait Paul, la disponibilité compte également.
- Assurer la promotion commerciale de ses prestations de manière à être contacté par les prospects et non l’inverse. A mon avis, c’est de loin le plus important mais le plus difficile.
- Multiplier le nombre de clients (en vendant notamment des prestations courtes), car plus on a de clients plus on en trouve. On peut, de plus, leur vendre par la suite d’autres types de prestations.
- Quand cela fonctionne bien, augmenter le montant des devis pendant les périodes de forte charge ou quand les prestations s’éloignent des prestations standards.

Actuellement je ne me concentre que sur deux choses pour augmenter le CA tout en préservant les périodes non travaillées :
- développer l’action commerciale car c’est primordial,
- élargir l’offre pour proposer d’autres prestations.

michel95 a écrit : On peut procéder comme suit (c’est ce que j’ai fait et ce n’est que mon expérience) :
- Bâtir une offre attractive avec plusieurs prestations possibles éventuellement fractionnables, de manière à toucher le maximum de prospects. Il faut aussi connaitre son marché et au moins savoir s’il existe réellement un potentiel.
On peut développer une prestation principale et des prestations annexes que l’on teste pour voir si une demande existe.
On peut s’inspirer de ce que font les concurrents performants. J’effectue une veille concurrentielle très suivie en la matière y compris sur les résultats financiers.
Varier au maximum les possibilités : nature des prestations, durée (la plus courte possible dans mon cas), découpage, mode d’intervention, … et éviter au maximum les blocages.
Il est inutile d’essayer de concevoir et vendre des moutons à 5 pattes car ce n’est pas rentable. Il est possible de vendre « cher » des prestations relativement simples.
- Assurer la promotion commerciale de ses prestations de manière à être contacté par les prospects et non l’inverse. A mon avis, c’est de loin le plus important mais le plus difficile.
- Multiplier le nombre de clients (en vendant notamment des prestations courtes), car plus on a de clients plus on en trouve. On peut, de plus, leur vendre par la suite d’autres types de prestations.
- Quand cela fonctionne bien, augmenter le montant des devis pendant les périodes de forte charge ou quand les prestations s’éloignent des prestations standards.

Vous venez de rédiger ma feuille de route pour les mois à venir 🤣
Brillant et inspirant ! Merci !

"Y a plus qu'à" 🤣

Parfait.
Bon courage et bonne chance 😉

kzg a écrit :

Paul92 a écrit : En MOA de base ou en analyse MOE il vous faut acquérir la connaissance du domaine applicatif du client, ainsi que son fonctionnel, et ça prend du temps.

Fractionner ses missions peut effectivement être une bonne solution, mais c'est rarement ce que recherche le client.

Vous dites plus haut que nous ne faisons pas le même métier. C'est faux, j'ai aussi passé quelques années en MOA.
Je pense surtout que nous n'avons pas la même expérience. Personnellement je travaille depuis plus de 12 ans (en pointillés depuis 4 ans mais ça compte quand même). J'ai dans l'idée que michel95 et Olivier_M ont un niveau d'expérience comparable voire supérieur. Et que vous êtes plus junior, me trompe-je ?

Je suis d'accord que travailler comme michel95 l'explique, en fractionnant ses clients et en privilégiant les missions courtes n'est pas évident quand on débute. Pour ma part je n'y suis pas encore (mais je vais devoir m'y mettre, d'où mon intérêt grandissant pour les conseils prodigués sur ce sujet). Mais être sur une mission longue à temps plein n'empêche pas de réseauter, prospecter, rencontrer du monde et se faire connaître !

J'ai obtenu une une mission via un intermédiaire que j'avais rencontré 3 ans avant via LinkedIn. Pendant 3 ans nous avons essayé sans succès de travailler ensemble, je n'étais jamais disponible au moment où il avait une mission pour moi. Mieux, nous avons gagné une première mission ensemble mais le client a tardé à donner sa réponse, et j'ai dû accepter un autre contrat entretemps. Je n'ai pas été "grillé" pour autant, pour preuve, c'est justement chez ce client que j'ai finalement obtenu une nouvelle mission (2 ans après le premier contact !)

Non, j'ai à peu près le même nombre d'année d'expérience et sans doute le même âge que vous. Mais j'ai bossé quasi exclusivement pour des grands comptes.

Michel a parfaitement raison de nous inciter à prospecter, il faut savoir et oser chercher d'autres marchés. Mais entre la PME et le grand compte, ce sont des mondes tellement différents. J'ai plusieurs amis qui bossent dans des PME, quand je leur raconte que pour ajouter un champ dans une table chez moi il faut 5 docs, 3 validations et des tests à n'en plus finir, ils me croient pas 🤣 .