Développement commerciale en direct grand compte

Sur les grands comptes, pour être en direct, je n'ai vu que 2 possibilités :

• Soit avoir une expertise tellement particulière que vous êtes le seul à pouvoir répondre à la demande, et vous pouvez donc imposer vos conditions

• Soit avoir un lien direct avec un décideur, qui permette de bypasser les process habituel

Pour être en direct, ce sera plutôt avec des petites ou moyennes structures.

Comme dit @Droopyann il faut avoir des relations, ou être le super spécialiste de la chose.

Déjà aborder un grand compte :

1. c'est plus avoir un contact dans le service où vous pourrez exercer votre art

2. avoir un contact qui peut regarder les postes ouverts, et il vous faudra trouver la solution pour approcher le grand compte

Donc après il faudrait aborder les achats ou purchasing, et si vous n'êtes pas référencé, c'est mort, vous n'aurez pas accès à l'Appel d'Offres (AO)

Il reste les sociétés de portages commerciales, qui sont référencés, et qui prennent 3%.

Il y a des sociétés de portages commerciales qui postent des offres sur FREE WORK, je vous laisse faire des recherches.

Vous avez aussi les gouroux sur LINKEDIN, qui vous apprendront à leur donner votre argent !

Vous pouvez aussi faire plein de posts très techniques sur LINKEDIN pour attirer les grands comptes.

Bonne chance

Merci pour votre retour.

Autrement dit, c'est mort. Il n'y a pas de réelle stratégie pour rentrer dans un grand compte.

S'il faut se rabattre sur les PME. Mais peut-on facturer à quel prix si TJM à 500 € pour grand compte?

Passez à 300 € ? Rentable ?

Il n'y a qu'une seule stratégie, et ça marche pour les grands comptes ou PME: contacts personnels

Quand on vous connaît déjà et qu'on sait que vous êtes un cador, c'est les gens qui viennent vous chercher, pas le contraire.

D'accord, cela est valable lorsqu'on est un cador mais dans le cas contraire, comment faire ?

Surtout, lorsque pour une mission déterminée, il y a une trentaine de profils qui correspondent.

Merci, je ne l'ai pas vu sous cet angle.

Effectivement, c'est largement mieux. En tout cas, c'est une piste.

J'ai travaillé dans le secteur de l'énergie, pour un très grand groupe et il y avait un consultant, solo, qui venait dispenser quelques formations dans le domaine de l'ingénierie logicielle. Mais il était là par pur piston. Ça lui a permis par son réseau vu qu'il sortait de Centrale, par la suite d'être pris comme ça, consultant facturé 1500 euros/jour à plus ou moins faire acte de présence, dans toutes les grosses boîtes, EDF, ENGIE, ... Disons qu'il présentait bien, qu'il avait fait la bonne école et qu'il était ami avec les bonnes personnes, c'est surtout ce que cherchent ce type de boîtes.

Je rejoins ce que disent les autres, dans les "grands comptes", sans piston, c'est impossible. Moi-même avec des connaissances et un CV béton, je suis allé pointer dans ces grands groupes pour des missions de consultant/conseil, bien que j'ai été salarié, avec une très bonne réputation et j'ai à peine passé l'accueil que l'on m'a dit que ce n'était "pas possible". Pas possible ... apparemment pas tant que ça, mais bon.

Donc ce n'est pas du tout une question de "stratégie" pour rentrer dans un grand compte, c'est uniquement une question de piston. Après je ne dis pas que ce qu'il faisait était forcément facile. Il dispensait parfois des cours devant un parterre de plus de 400 personnes dans l'amphithéâtre de la boîte de grands pontes parisiens, mais on lui pardonnait ses erreurs sans problème et de toute manière n'avait aucune conscience des âneries que parfois (souvent) il racontait dans ce domaine dont je suis expert, car il était de la bonne caste.

Bien sûr, moi, je n'allais pas lui dire "tiens c'est bizarre, tu parles de bonnes pratiques mais ton code ne respecte pas les principes SOLID, le clean code, ... Et dis-moi, l'architecture hexagonale ça te parle ?" Bien que j'avais tenté durant un repas mais je voyais bien qu'il était totalement largué. Pas grave, je n'allais pas lui voler la place de toute manière, je n'avais aucune chance, moi je n'ai pas fait Centrale ou Polytechnique et même, si par un esprit de pitié d'une personne haut placée dans tout ce schmilblick j'avais quand même eu une place de consultant, j'aurais subi à longueur de journée des regards hautains comme j'en ai tant vu dans ce type de structure de la part de ceux qui, comme moi, n'ont pas fait de grandes écoles. Donc sans façon.

Pour les TPE / PME, elles n'aiment pas trop les gens qui les démarchent, c'est souvent signe pour elles de "vendeur de tapis". Et puis un consultant qui démarche et annonce un TJM de 500 euros, c'est suspect, ça fait "amateur" vu le TJM bas.

Je ne dirais pas qu'il faut avoir roulé sa bosse contrairement à FreelanceDream, je dirais surtout qu'il faut avoir les bons contacts, il n'y a que ça qui marche. Je connais une jeune tout fraîche sortie d'école qui depuis le début de l'année rafle toutes les missions qui commencent 450 euros de TJM et elle n'a aucune expérience. Elle a d'ailleurs fait une vidéo youtube dans laquelle elle est interviewée que je peux relayer par message privé pour ceux qui en doute.

Elle a deux avantages concurrentiels : elle est mignonne et elle connaît du beau monde.

Donc en vrai ce qui marche le mieux c'est d'avoir un ami commercial dans une boite qui fait de la presta ou, être pistonné. Quand on a ni l'un ni l'autre, alors il ne reste que la solution de rouler sa bosse durant des années et le jour béni d'arriver dans la boite mais d'avoir le gros risque d'être "au bout" psychologiquement, voire, physiquement, le jour ou enfin on a ce type de contrats. La conséquence étant qu'on ne dure pas longtemps en réalité dans ses conditions, la vie nous a déjà bien trop éreinté et on a pas en plus envie de passer ses journées avec des gens qui s'inventent des vies à longueur de journée alors qu'ils n'ont pas fait le 1/3 de vous.

Car oui, il ne faut pas se leurrer, ce sont dans les grands comptes/grosses boîtes que les TJM les plus hauts se pratiquent. J'ai des amis freelance qui facturent plus de 2000 euros par jour et sont pleins quasiment toute l'année. Quand ce sont des boîtes publiques, elles alignent et ne regardent pas tant que ça si la personne est douée, tout se joue à la tronche du candidat et s'il a fait les bonnes écoles. Elles veulent des gens qui fassent bien et qu'elles peuvent pavaner un peu partout pour dire "voici les gens que l'on a chez nous. Regardez comme ils sont beaux et ils sont jolis". Si au pire il ne fait pas l'affaire, elles feront appel à des cabinets externes pour compléter et c'est là qu'interviennent par exemple des entreprises comme Capgemini. Quand ce sont des boîtes privées, en général ce n'est pas la même affaire, tout se joue aux compétences réelles du candidat et à la moindre erreur, il se fait remercier. Elles se fichent qu'il ressemble à Gollum, elles veulent que ce soit un cador de son domaine. Deux TJM facturés très hauts et pourtant, deux finalités totalement différentes.

Après, c'est un autre monde les grands comptes, moi j'ai arrêté et je me suis tourné uniquement désormais vers les TPE/PME. Certes, le TJM moyen c'est plus du 600/700 euros, mais l'ambiance n'a rien à voir. Dans les grands comptes, tous les coups sont permis, moi j'ai vu le consultant dont je vous parle discuter du dossier d'un candidat, consultant potentiel, et lui flinguer toute possibilité car il sentait qu'il avait un concurrent qui aurait pu lui prendre sa place en le faisant passer pour un énorme charlot auprès des RH, alors que, moi-même ayant vu son dossier, il était plus que crédible. J'ai aussi assisté de nombreuses fois durant les meetings du vendredi matin, à des gens qui se faisaient de grands sourires et dès qu'ils avaient le dos tourné se vomissaient dessus des pires saloperies gratuites. C'est un monde un peu (beaucoup) pourri, car les gens y vont pour le pognon et la carrière, donc il faut être conscient de ça et être prêt à rentrer dans l'arène. Sinon, vous allez comme là aussi je l'ai déjà vu, finir chez le psy et vous mettre en arrêt de travail pour dépression, en espérant que çe ne soit pas pire.

Ambiance que je n'ai jamais revue dans des petites boîtes. La taille humaine, ça change beaucoup l'ambiance et les gens sont ensemble car ils veulent l'être. Une équipe de dev de 3 personnes dans une PME versus une équipe de dev de 20 personnes dans un grand compte, ça change tout sur l'ambiance alors que paradoxalement, le résultat de ce qui est produit est similaire en terme de nombre de features réalisés, dans la grande majorité des cas.

Il faut choisir, soit l'on veut du pognon mais il faut être prêt à rentrer dans un monde sans scrupules de gens prêt à vous planter un coup de couteau dans le dos à la moindre occasion. Soit, on veut de l'humain mais l'argent ne coulera pas à flot. Bienvenu dans le monde des Freelances.

Bonjour "momo78",

Bienvenu dans le monde merveilleux du "Freelancing" .... là où tout n'est pas presque permis.

L'éternelle question "Comment trouver des prospects/clients, en direct ou pas ?" revient et cela est bien naturel.

Eh oui : vous et nous, avons bien des "cordes à notre arc", car au-delà de réaliser une prestation, nous sommes les régisseurs, les publicitaires, scénaristes, metteurs en scène, vendeurs de billets et acteurs principaux, d'autres pièces de notre puzzle ...

Vous l'aurez compris : rechercher et attirer le spectateur n'est pas une mince affaire et si votre théâtre veut vivre et si vous voulez retenir vos acteurs (avec pas que de l'amour et de l'eau fraîche), il va falloir se "retrousser les manches".

Il y a quelques temps, j'avais indiqué différents moyens d'aller "à la pêche au client" et de "ferrer le rude poisson", sur un fil de ce forum.

Étant de bonne composition, votre "dévoué" se met à la tâche.

Il y a "grands comptes" et "grands comptes" : CAC 40 (par exemple) et les autres (nationaux)...

Même dans les TPI/TPE/PME/PMI, il y a des "grands comptes" car dominants sur leurs domaines et spécialités (je connais des TPI/PMI qui sont considérées telles que car référentes sur le marché, même au-delà des frontières).

Il y a plusieurs manières de procéder :

• Le passage par l'intermédiaire (l'ancienne SSII, la nouvelle ESN, le Cabinet de Placement/Recrutement) : facilitations certaines et le client n'est pas le fruit de vos investigations.

• Le passage par le "piston" (quel que soit l'instrument à vent ou le triptyque de l'élément moteur) : cela peut fonctionner ("j'ai un pote dont le cousin du frère de mon oncle bosse dans le cinéma .... sans savoir vraiment l'emploi occupé") ou bien "Ah ? Tu n'es pas sorti de l'équation "X" ou Supérieur", cela ne va pas être facile" .... Quelques intervenants de ce fil l'ont bien retraduit.

• Le passage par "protection" (exemple : mon "gamin" cherche une mission : tu n'aurais pas cela dans ta besace ? dit-il à son manager préféré).

Le passage par "l'huile de coude" ou par "le charbon" ou par "le cambouis", tel un fidèle destrier ou bien le "Chevalier Bayard, sans peur et sans reproche" (Pour le sandwich du même nom, ce sera sans beurre et sans reproche ;-))

Sur un plan plus "client connu" :

• Le référencement (point d'achoppement et polémiques diverses/variées) :

  • d'après mes tribulations, pérégrinations et expériences (cela n'engage que moi), j'ai toujours réussi, jusqu'à maintenant, à me faire "référencer", même si je sais pertinemment que cela est un "coup d'épée dans l'eau", j'insiste et à 99%, cela fonctionne (pratique de la guérilla communicative intelligente). Un jour ou l'autre, "on" aura besoin de mes compétences (même si c'est un grand groupe) et cela m'est déjà arrivé plusieurs fois, via "le réseau parallèle" (terme employé par certaines "big" structures, lorsqu'ils n'ont plus de solutions fiables et viables et qu'ils sont dans l'urgence et dans la "m...e").

Et si l'on veut appliquer les mêmes recherches sur des "moins grands comptes" (quoi que) :

Plusieurs solutions (il faut tout bien préparer et toujours avec plusieurs plans de rechange) :

• les réseaux sociaux (traditionnels),

• les réseaux professionnels (à Paris ou en province),

• les Chambres de Commerce et d'Industrie (à Paris ou en province),

• les Maisons du Commerce et de l'Artisanat (à Paris ou en province),

• les Conseils Généraux / Régionaux,

• les Organismes de Formation (pour celles/ceux qui sont formateurs),

• les salons, colloques, séminaires professionnels (en PRÉSENTIEL, très important),

• France-Travail (on y trouve des choses surprenantes),

Avec tout cela (certes, il faut éplucher, creuser l'information, "tirer le bon grain de l'ivraie" ...), vous disposez d'une mine d'informations :

• bassin économique, types et entreprises (TPI/TPE/PMI/PME/ETI ....), ressources, métiers, savoir-faire, investissements, projets à venir, main-d'oeuvre, etc ....

  Les aprioris, mythes et légendes ont souvent la "dent dure" et souvent, il est nécessaire de "crever l'abcès". Les organisations de type "TPI/TPE/PMI/PME/ETI" sont beaucoup plus ouvertes que l'on ne pourrait le penser. Certes, il faut être "adaptatif" (différent d'être adaptable) et proposer des services, dans un langage compréhensible par cette population, qu'elle soit "privé" (SARL Toto) ou "public" (Mairie du 50ème Rugissant).

• Il peut arriver, parfois, de devoir "donner de sa personne (en tout bien, tout honneur), à savoir prester un "jour gratuit" (attention, le "marsupilami" va entrer en action), pour montrer que vous êtes de bonne composition ou pour prouver que ce que vous avancez est vrai .... dans le monde de la formation, cela arrive aussi (après c'est à chacun de voir).

• Il est vrai aussi que l'on peut avoir des missions "partagées" entre clients de ces organisations (selon spécialités) car contrairement aux grandes nationales ou internationales, le "bouche-à-oreille de druide" va "bon train' et votre réputation de sérieux, d'efficacité, d'engagement fait très souvent la différence.

• Il peut aussi que ce type d'organisation vous demande de contractualiser par un intermédiaire (histoire de se rassurer sur le plan juridique), et de par mon expérience et mes secteurs d'activités, les TJ sont plutôt agréables.

• Dernier point important : les ETIs sont plus souvent adeptes de la régie, tandis que les autres sont plus "forfaitaires", donc il faut savoir manier les 2 contrats (ce qui n'est pas évident pour tout le monde, d'où bien apprendre à connaître le terrain et les pratiques) et je dirais, que si vous n'êtes pas habitué au "forfait", faites-vous accompagner par un "sachant" (avocat "qui ne se mange pas", expert-comptable, "pote qui s'y connaît et pas que dans le cinéma", qui a déjà pratiqué), ce ne sera que plus utile et vous évitera des déconvenues.

  Si cela a pu contribué à éclairer quelques lanternes,

  Bien à vous,

  Yanolezard.