stratégie renégociation

sasi a écrit : bonjour,

voici un bref historique de la situation
- 1 contrat commun pour 2 prestataires auprès d'une SSII, 2 TJM différents

il y a un mois nous apprenions que nos roles/missions vont changer, en dehors de l'intérêt de la mission qui restera à évaluer et l'impact sur la charge de travail nous avons saisi cette opportunité pour challenger la SSII sur notre TJM. (Le client nous a bien aidé en jouant la transparence sur notre taux car il souhaite nous garder).
Notre souhait: +50e/jour chacun (la marge SSII reste de +100e/jour chacun)
Après un bon mois d'entrevues, de blabla et de relance la SSII revient avec l'offre suivante +20e jusqu'à fin d'année et ensuite au renouvellement du contrat avec le client indexation du TJM +2%.

En dehors de la somme pour moitié inférieure à la demande qu'en pensez vous? Y-a-t'il un piège? j'ai le sentiment que la SSI cherche juste à gagner du temps, bref elle joue son role de rapace.

Je pense que tu as bien compris. A toi de leur faire comprendre calmement mais fermement que tu iras voir ailleurs dans les plus bref délais.

sasi a écrit : j'ai le sentiment que la SSI cherche juste à gagner du temps, bref elle joue son role de rapace.

NB : respecter son interlocuteur est une des bases d'une négociation réussie (dit autrement, manquer de respect à son interlocuteur est une erreur à éviter pour réussir sa négociation).

Essayez de garder votre sang froid et cherchez comment répondre au mieux à cette proposition.
Vous demandez à la ssii de renégocier votre tarif auprès du client final (ce qui est légitime compte tenu du fait que la mission évolue).
Quelle est la contrepartie pour la ssii ? Quel est son intérêt à mener cette négociation ? (vous dites que sa marge reste identique, +100e/jour x2)

oui merci je joue le politiquement correct contrairement à mon collègue qui est beaucoup plus direct dans son approche et sa réaction à la proposition est révélatrice.(je vais l'appeler et lui dire non direct...)

nous lui avons déjà dit que nous irions voir ailleurs et j'ai qques contacts mais reste à voir si le TJM va suivre.

Quelle est la contrepartie pour la ssii ?

garder 2 postes et potentiellement lui ramener un profil (comme nous l'avions déjà fait par le passé) pour le reste rien car sa marge baisse de +200e/jour à +100e/jour...

leur grande crainte apparemment est que l'on recommence dans 6 mois / un an. Perso 100e/jour pour envoyer une facture et faire de la gestion de contrat ca me parait très honnête non?

sasi a écrit : oui merci je joue le politiquement correct contrairement à mon collègue qui est beaucoup plus direct dans son approche et sa réaction à la proposition est révélatrice.(je vais l'appeler et lui dire non direct...)

nous lui avons déjà dit que nous irions voir ailleurs et j'ai qques contacts mais reste à voir si le TJM va suivre.

Quelle est la contrepartie pour la ssii ?

garder 2 postes et potentiellement lui ramener un profil (comme nous l'avions déjà fait par le passé) pour le reste rien car sa marge baisse de +200e/jour à +100e/jour...

leur grande crainte apparemment est que l'on recommence dans 6 mois / un an. Perso 100e/jour pour envoyer une facture et faire de la gestion de contrat ca me parait très honnête non?

Déjà à 100€ par jour, je trouve que l'intermédiaire fait une belle marge (quel est ton TJM avant sa marge, si c'est pas trop indiscret ?). Mais à 200€ par jour, bravo à lui. Bon maintenant, il faut lui expliquer que tu es au courant, que cela ne va pas pouvoir continuer et qu'il faut revenir à une marge raisonnable. 100€ parait une marge raisonnable pour les 2 parties et devrait permettre de ne pas avoir à y revenir dans le futur.

sasi a écrit :

Quelle est la contrepartie pour la ssii ?

garder 2 postes

Euh... Ces 2 postes elle les a déjà. Là vous lui dites "acceptez nos conditions, en contrepartie vous... conservez ce que vous avez déjà aujourd'hui"

C'est pas très vendeur non ? Imaginez un client qui vous dise "acceptez la charge de travail supplémentaire, en contrepartie vous conservez le même tarif"... 😲

sasi a écrit : et potentiellement lui ramener un profil (comme nous l'avions déjà fait par le passé) pour le reste rien car sa marge baisse de +200e/jour à +100e/jour...

"potentiellement"... Si j'avais gagné toutes les missions qui m'étaient "potentiellement" acquises 🤣

Si vous êtes sûr de vous sur ce point, peut être pouvez-vous proposer de lier la réussite de ce recrutement à votre tarif ? Au lieu d'une prime de cooptation, vous vous mettez d'accord sur un tarif majoré dès que le nouveau venu signe son contrat ?

sasi a écrit : leur grande crainte apparemment est que l'on recommence dans 6 mois / un an.

Si c'était le cas ils ne vous auraient rien propose du tout. Je pense plutôt qu'ils ont estimé le coût de votre remplacement si vous décidez de quitter la mission pour cause de désaccord sur le tarif. Ils évaluent ce coût à un petit peu plus de 20€/jour, mais sans doute moins de 50€/jour.

Reste à voir s'il y a encore de la marge à "gratter".
Avez-vous d'autres pistes par ailleurs ?

sasi a écrit : Perso 100e/jour pour envoyer une facture et faire de la gestion de contrat ca me parait très honnête non?

Vous oubliez le coût d'acquisition du contrat. Avant d'envoyer des factures, il faut trouver un client et le convaincre de signer un contrat. Pas de contrat, pas de facture...

sasi a écrit : oui merci je joue le politiquement correct contrairement à mon collègue qui est beaucoup plus direct dans son approche et sa réaction à la proposition est révélatrice.(je vais l'appeler et lui dire non direct...)

nous lui avons déjà dit que nous irions voir ailleurs et j'ai qques contacts mais reste à voir si le TJM va suivre.

Quelle est la contrepartie pour la ssii ?

garder 2 postes et potentiellement lui ramener un profil (comme nous l'avions déjà fait par le passé) pour le reste rien car sa marge baisse de +200e/jour à +100e/jour...

leur grande crainte apparemment est que l'on recommence dans 6 mois / un an. Perso 100e/jour pour envoyer une facture et faire de la gestion de contrat ca me parait très honnête non?

Bravo pour le sang froid en tout cas, j'aurais déjà envoyé ma lettre. Un mois de palabres pour régler une situation déjà trop en leur faveur, c'est bien le maximum tolérable. Après il faut siffler la fin de la récréation.

kzg a écrit :

sasi a écrit :

Quelle est la contrepartie pour la ssii ?

garder 2 postes

Euh... Ces 2 postes elle les a déjà. Là vous lui dites "acceptez nos conditions, en contrepartie vous... conservez ce que vous avez déjà aujourd'hui"

C'est pas très vendeur non ? Imaginez un client qui vous dise "acceptez la charge de travail supplémentaire, en contrepartie vous conservez le même tarif"... 😲

sasi a écrit : et potentiellement lui ramener un profil (comme nous l'avions déjà fait par le passé) pour le reste rien car sa marge baisse de +200e/jour à +100e/jour...

"potentiellement"... Si j'avais gagné toutes les missions qui m'étaient "potentiellement" acquises 🤣

Si vous êtes sûr de vous sur ce point, peut être pouvez-vous proposer de lier la réussite de ce recrutement à votre tarif ? Au lieu d'une prime de cooptation, vous vous mettez d'accord sur un tarif majoré dès que le nouveau venu signe son contrat ?

sasi a écrit : leur grande crainte apparemment est que l'on recommence dans 6 mois / un an.

Si c'était le cas ils ne vous auraient rien propose du tout. Je pense plutôt qu'ils ont estimé le coût de votre remplacement si vous décidez de quitter la mission pour cause de désaccord sur le tarif. Ils évaluent ce coût à un petit peu plus de 20€/jour, mais sans doute moins de 50€/jour.

Reste à voir s'il y a encore de la marge à "gratter".
Avez-vous d'autres pistes par ailleurs ?

sasi a écrit : Perso 100e/jour pour envoyer une facture et faire de la gestion de contrat ca me parait très honnête non?

Vous oubliez le coût d'acquisition du contrat. Avant d'envoyer des factures, il faut trouver un client et le convaincre de signer un contrat. Pas de contrat, pas de facture...

D'expérience j'ai souvent remarqué que les commerciaux étaient très optimistes dans leur capacité à remplacer un prestataire tout en conservant la mission. Or dans les faits effectuer un tel remplacement sans le consentement ni du client final ni du prestataire, le tout pour satisfaire des considérations purement commerciales, n'est en rien un exercice gagné d'avance.

qu'avez vous obtenu du client en terme d'augmentation de facture ?

généralement, quand j'ai une hausse de facturation en cours de mission, elle m'est intégralement reversée (je le demande au début de la mission pour éviter toutes les embrouilles durant la mission)

Merci pour vos feedback alors j'ai recu un mail ce jour nous invitant à un petit tête à tête dans les bureaux de la SSII.
Le fait que mon collègue leur ai dit leur 4 vérités ne leur a pas plu car un autre indep chez le meme client veut lui aussi son augment' et pour couper court la SSII veut jouer carte sur table sur les TJM et imposer 20% de marge sur tous les contrats. Bref la SSII veut calmer le jeu.

Très honnêtement je me serai déjà tiré vu l'ambiance mais ce client paie mieux qu'ailleurs de ce que je vois pour l'instant (et la SSII doit le savoir aussi) donc je joue aussi la montre pour attendre des projets plus intéressants (et puis c'est bientot les vacances...), voir ce qu'il y a à gratter et continuer ma prospection.

Bonne idée de proposer le nouveau profil avec l'augment' ca va adoucir les angles.

Le coût d'acquisition sur un contrat cadre? Oui j'imagine qu'il y a un gros effort d'avant vente mais apres la SSII le rentabilise bien vite en plaçant ses (jeunes) salariés non?

Concernant nos remplacements cela mettra du temps, plus de 4 mois pour un collègue et il y a encore des jobs ouverts.

Je comprends bien que nous "menaçons" la SSII..à suivre...

Pour le remplacement outre le problème de recrutement il y a aussi un risque commercial à gérer.

Le client final a trouvé des prestataires qui lui conviennent, il a aussi un investissement sur la montée en compétence qu'il aimerait pouvoir amortir, qu'a-t-il donc à gagner dans un remplacement uniquement motivé par le fait que le commercial trouve qu'il ne se fait pas assez de marge? 20% de marge, c'est plus un plafond qu'un plancher, surtout dans le cadre d'une renégociation pour mission déjà bien entamée.

sasi a écrit : Très honnêtement je me serai déjà tiré vu l'ambiance mais ce client paie mieux qu'ailleurs de ce que je vois pour l'instant (et la SSII doit le savoir aussi) donc je joue aussi la montre pour attendre des projets plus intéressants (et puis c'est bientot les vacances...), voir ce qu'il y a à gratter et continuer ma prospection.

Mouais, ça sent pas bon. A mon avis c'est le mieux à faire, calmer le jeu, veiller à ne pas signer de contrat qui vous engage sur la durée, soigner la clause de sortie, et partir dès que vous avez autre chose en vue. Si possible sans garder ce collègue bourrin dans les pattes. :)

sasi a écrit : Le coût d'acquisition sur un contrat cadre? Oui j'imagine qu'il y a un gros effort d'avant vente mais apres la SSII le rentabilise bien vite en plaçant ses (jeunes) salariés non?

Si c'était aussi facile tout le monde créerait des ssii tous les matins ;)
Il n'y a que quand on fait les calculs qu'on se rend compte que c'est un business rentable, certes, mais c'est pas non plus la machine à cash qu'on croit. Pour 1 ssii qui trouve un filon et recrute des juniors à tour de bras, combien restent collées à 5 ou 10 collaborateurs qui rapportent juste de quoi rester à l'équilibre...

Dans ce cas autant rester sur ses positions, et partir si vous n'obtenez pas gain de cause. Mais pour cela il faut évidemment faire comprendre d'une façon ou d'une autre que vous n'hésiterez pas.

Supporter plus d'un mois de palabres pour au final se voir proposer moins de la moitié de ses prétentions alors que l'on a toutes les cartes en main, j'aurais beaucoup de mal à l'accepter.