Proposé à TJM + 50%

Par rapport à toi, ça va dans le bon sens 😁. La question est de savoir ce qu'il prend comme marge (TJM final) et s'il te dit la vérité. Le management de transition, c'est normalement très bien payé, et je ne pense pas qu'il faille se limiter, sauf si ça te fait peur.

J'aimerais tellement généraliser, mais c'est impossible. Je vais donc parler de mon expérience perso :

• Le client voit un TJM élevé, mais tu coches toutes les cases donc il veut absolument l'avoir. Il te paye le prix demandé, au-dessus du marché et de son budget initial. Ça arrive s'il a eu le coup de foudre ou si tu as une spé en rareté. En retour, faut assurer, c'est certain, mais à ce stade le client sait ce qu'il "achète" et a fait un choix plus humain que technique contrairement à ce qu'on pourrait penser. Écueil : savoir accepter d'être payé très cher pour le même boulot sans psychoter et s'autosaboter ; certains le vivent très mal (syndrome de l'imposteur).

• Même situation que le précédent, mais là le client subit l'effet de snobisme et pense que puisque tu es cher, tu es hyper compétent, même s'il n'a pas forcément accroché avec toi. C'est un peu plus tendancieux que le précédent parce qu'il attendra de toi une prestation parfois exagérée (trop d'attentes).

• Le client dit OK, mais il cherche à négocier (ce que très peu de Français savent et veulent faire).

• Le client te trouve trop cher, peu importe tes compétences, et dégage la propale à la poubelle sans chercher à comprendre (ça je le vois de plus en plus depuis que les candidatures sont centralisées aux RH ou aux achats - cf. recrutement par mots clés)

Globalement, j'ai vu de tout. Aujourd'hui, je me dis que si le client refuse, c'est qu'il a raison, et que si le commercial fait ça, c'est qu'il doit avoir une raison. Sachant que les meilleures choses qui me soient arrivées je ne les ai jamais voulues ni envisagées, comme quoi...

Paradoxalement, tu n'auras jamais un TJM élevé si tu ne le demandes pas. Alors si le commercial n'est pas trop mauvais, il fait ça en connaissance de cause soit parce qu'il sait qu'il est dans les clous, soit parce qu'il sait que le client négociera. Quoi qu'il en soit, je n'ai jamais vu un commercial envoyer une propale 25 à 50% au dessus du plafond client. Donc, quelque part, s'il le fait, c'est qu'il peut le faire. Ou alors il est stupide.

33% de marge, c'est de la grosse gourmandise.

C'est le client qui a la main désormais, soit il arrive à réduire la marge du commercial à quelquechose de plus raisonnable, soit il vous propose de rentrer chez lui différemment (autre ESN référencée ou en direct). Pas grand chose à faire de votre coté je le crains.

Bonjour,

Le commercial n’est pas très fair-play car il met en péril la mission en étant beaucoup trop gourmand.

Il y a aussi un autre inconvénient qui a été déjà soulevé dans d’autres discussions et qui n’est pas évoqué ici, c’est que le client final s’attend alors à une prestation qui vaut le TJM + 50%.  Or, je suppose que le TJM n’est pas au au ras des pâquerettes. Si l’on parcourt les anciennes discussions il y a schématiquement deux écoles : 1/ Les freelances qui acceptent cette stratégie car ce qui compte pour eux c’est d’obtenir le tarif qu’ils ont souhaité 2/ Les freelances qui refusent par frustration ou par principe ou pour la raison évoquée ci-dessus.

Un des principes de la négociation consiste à démarrer par un tarif élevé pour ensuite faire éventuellement des concessions, c’est probablement ce qu’envisage ici le commercial. Il démarre ici peut-être de trop haut quant au tarif proposé au client par rapport à ce que l’on trouve d’équivalent sur le marché. Même si le commercial arrivait à un compromis il peut être aussi difficile pour le freelance d’admettre par principe une marge de cet ordre sur une telle prestation, cela peut rompre le lien de confiance freelance/commercial s’il existait.

En conclusion, outre la mise en péril de la prestation que tu soulèves et pour laquelle certains ont proposé des pistes, de manière générale es-tu prêt à accepter à vendre tes compétences et ton travail avec un tel niveau de marge pour un intermédiaire ?

C'est intéressant cette précision, car si le client final est une petite structure ceci signifie que dans ta spécialité il y a bien un potentiel pour travailler sans intermédiaire.

De manière générale pourquoi ne proposerais-tu pas tes prestations en direct dans certains cas ? (Je ne parle pas ici de contourner l'intermédiaire).

Il y a peut-être de quoi creuser dans cette direction. Non ?

Pour les prospects il y a effectivement plusieurs possibilités que j’essaie de classer :

• le prospect qui fait la recherche sur Linkedin ou une plateforme, et le freelance peut ressortir en bonne place dans la liste,

• le prospect qui recherche un profil et qui ne recherche pas sur Linkedin ou une plateforme (ou en complément)

• le prospect qui cherche une solution à un problème délicat qu’il rencontre sans rechercher spécialement un prestataire.

Les deux premiers cas engendrent une mise en concurrence quasi-systématique.

Les deux derniers cas sont, à mon avis, très intéressants également et en particulier le dernier car le prospect est relativement facile à convaincre si le travail est bien préparé en amont.

Car tout dépend de la visibilité et des canaux de communication utilisés que l’on peut croiser.

On pourrait se poser la question de la manière dont nous même nous procédons quand nous cherchons la solution à un problème. Comment procédons-nous pour remonter à un prestataire que nous ne cherchions pas vu que nous ne savions même pas qu’il existe ? Or, ce cas de figure est courant chez les prospects et nul besoin que ce soit obligatoirement initié au départ par le décideur.  

Je ne connais pas précisément ton métier car il peut recouvrir des réalités différentes comme c'est parfaitement expliqué dans une des réponses pour le développeur Java. Mais je suppose qu’avec ton éventail de compétences il est envisageable de communiquer précisément sur des prestations spécifiques et pas forcément globales. Avec cela il est possible de développer une stratégie de communication pour proposer ses prestations (et surtout tester pour voir quel est l’état de la demande). Parfois nous avons à portée de main des prestations qui permettraient de développer sensiblement nos activités de manière originale mais nous sommes aveugles vu que nous sommes scotchés sur nos compétences techniques.

La communication ce n’est pas du tout mon métier vu mon profil semblable à la majorité des intervenants sur le forum, par contre c’est ce qui permet de développer voire de diversifier nos prestations.

Quant à « sur une niche, prospecter 1000 entreprises pour avoir un lead, je trouve ça très aléatoire », c’est évident, et je n’y reviens pas vu nous en avons déjà parlé sur un autre fil, cela relève de la prospection sortante et à froid, donc sauf un … miracle …  

Par contre si tu croules sous les demandes tu peux oublier ce que j’ai écrit ci-dessus 😊

Je refuse systématiquement plus d'un intermédiaire.

Soit le commercial est direct avec le client final, soit il présente un autre candidat (pas moi)

Bonjour Devops,

Pour éviter de vous retrouver dans ce genre de situation ( ou en tout cas minimiser le risque), je vous recommande de changer d’attitude lorsque vous entrez en nego avec un intermédiaire :

Une fois la partie explication du job faite par votre interlocuteur , dégainez toujours le premier pour parler du TJ : la bonne question à placer est « quel est la limite du budget que vous a transmis votre client ? «  avant que le commercial vous demande votre TJ.

Soit il vous dit , « je ne connais pas le budget » : dans ce cas là, vous pouvez lui communiquer votre TJ en le gonflant un peu et dites lui qu’il serait préférable de connaître le budget du client. cela forcera le commercial à s’avancer sur un chiffre.

S’il vous dit, le budget est autour de xxx , xxx ne sera peut-être pas le prix final mais vous connaissez déjà un peu de quel niveau de marge on parle et vous saurez plus tard si ce commercial est quelqu’un de confiance ou menteur à fuir, un menteur vous fera toujours des sales coups.

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dans la situation dans laquelle vous êtes, je n’hésiterai pas à appeler de suite le commercial pour lui dire que le client vous a donné un ordre d’idée du coût final. Tout en courtoisie et en professionnalisme, indiquez lui que ce serait dommage pour les 2 parties de perdre un contrat si le coût final est rejeté par le client. Je ne pense pas qu’avoir cette discussion entre professionnels puisse mettre une tension quelque part, ce sont des discussions normales professionnelles de négociation

Enfin, vous n’indiquez pas dans quel état d’esprit était ce client qd il vous donné le coût final : as t’il donné l’impression que le montant était scandaleux ou un peu trop élevé

Vous n’indiquez pas la durée de la prestation : c’est 1 , 3, 6 mois ?

Je suppose que c’est une mission courte si ce client fait moins de 2M de CA. Et pour une mission courte type 3 mois ( la différence entre 1200 et 1000 sur 3 mois est absorbable par une petite boite si elle est déjà prête à payer 60K€)

Enfin , 1200€ pour un manager de transition dans un grand groupe,, c’est pas énorme du tout, j’ai vu des TJ au delà de 2000€ ( c’était des anciens DAF ou ancien DSI)

Epilogue :

• A ce jour, tout le travail de mise en relation est terminée. Le commercial a fait tout le boulot, il lui reste à appuyer sur un bouton pour signer électroniquement les engagements.

• Le client final est d'accord pour un TJM 1000.

• Je travaille à 800 euros, déplacement et logement compris, point barre. (Contrairement au commercial, pour moi, le travail reste à faire)

Le commercial n'est pas d'accord avec cette proposition à 1000. Il me propose un TJM 700, puis il me propose un TJM 750, parce qu'il ne bosse pas en dessous de 250 de marge.

J'ai refusé cette proposition. Je lui ai dit qu'à cette date, il avait 2 choix :

• Appuyer sur un bouton et être rémunéré pour son effort commercial, sachant qu'il n'a strictement rien à faire après cette démarche. Tout le travail serait de mon coté (exécution de la mission).

• Ne pas appuyer sur le bouton et il perd 200 * X jours de commission. Donc, son travail de mise en relation est valorisé à zéro. Moi, je passe sur une autre mission.

A ce stade, le commercial a annoncé qu'il abandonnait l'affaire. Je lui ai dit que ce serait pour une prochaine fois et que je le remerciais pour cette opportunité. Il était un peu sec, parce qu'il s'attendait à ce que je me couchasse. 😊

Je ne sais pas s'il va se raviser, mais pour l'instant, cette affaire est super bizarre. Le mec qui refuse de faire du CA, alors que la charge de travail est derrière lui. 🙄

Moi, j'ai encore eu 3 sollicitations ce matin, donc, je ne m'excite pas trop sur ce cas précis.

Let's wait and see.

Je trouve ça surprenant.

Là, à chaud, je me dis que le commercial a aussi des objectifs sur marge, donc si ça marge moyenne diminue il se fait taper dessus par son N+1.

Pour ma première mission freelance, la SSII prenait un forfait de 80 euros sur le TJM, quelque soit ta factu. J'avais vérifié auprès d'autres personnes d'autres domaines et d'autres clients et ça avait l'air raccord.

Ah l’orgueil. Que Dieu m’en garde.

Ta réponse est très jouissive. Merci !

Même à 200€/jour le gars aurait pu faire en un mois une prime de mise en relation standard. Et le reste n’aurait été que du bonus. Les mecs peuvent gueuler devant les jeunes qui rêvent de gagner des millions en montrant leur truc sur Instagram, ils se comportent exactement pareil en fait. C’est jamais assez.

Après l'épilogue... la postface... 😁

On est en train de signer les docs contractuels pour cette mission. Je signe à TJM 800, évidemment. (Après ce message, je vais boire une bière pour fêter ça).

Je confirme un truc : le mode de négo de notre apprenti sorcier n'est pas le mode habituel du management de transition. Habituellement, la négo se fait à la marge, sur des détails. Tu me paies les frais, tu acceptes telle ou telle flexibilité, mais certainement pas une négo sur 200 euros de TJM.

Ce commercial, en prenant des techniques de vendeurs de canapés, n'inspire par vraiment confiance. On part sur cette mission avec l'idée qu'il s'est déjà passé un truc bizarre, alors que je n'ai pas encore commencé.

Allez, pshiit, je bois un coup. 🍺. A la vôtre.

Beau retour d'expérience.

Merci @DevAndOps pour ce partage.

Je connais des pros, rarissimes, qui réussissent à négocier beaucoup plus, mais répercutent ça sur le TJM du freelance. De toute façon, à pourcentage égal, ils font aussi gonfler leur marge comme ça.

Il y a des règles non écrites sur les pourcentages d'apporteurs d'affaires. En général on est à un maximum de 20% du TJM client, ce qui fait 25% de plus sur le tien. C'est déjà une belle part du gâteau, surtout sur un TJM de manager de transition.

Pour moi, ton gus n'est pas un bon partenaire. Il n'y a pas de transparence et il tond tout le monde cyniquement. Il n'est évidemment pas question de confiance dans tout ça, surtout que le client se fait également abuser vu qu'il pourrait payer beaucoup moins cher.

J'aurais tendance à d'abord le prendre entre 4 yeux pour exiger un rééquilibrage des parts. C'est toi qui fais le boulot, pas lui. Il est normal qu'il touche, mais pas autant. En cas de refus ferme, je m'adresserais au client. S'il est content de toi, le choix sera vite fait.

Bien joué Devops, l'experience dans la négo paye ! (le commercial a peut être réussi au dernier moment de mettre la pression sur le client final qui a peut etre plié sur un 1100 voire 1200, mais et alors, tu as la misision avec le TJM qui qui te convient, la bière est méritée !)

Grosse leçon sur la perte de confiance, ce soir.

Je récapitule le scénario :

1/ j'envoie un CV spontané à un commercial branché "management de transition".

2/ le commercial me contacte plusieurs semaines plus tard avec une mission. Il me présente la structure du client final. Il me demande mon TJM. Je lui réponds que le client est une petite structure et que je m'aligne donc à 800. Je signe un NDA, très contraignant. Le nom de la boite m'est révélé.

3/ Je fais un entretien RH, un entretien technique (sans être questionné sur aucun sujet technique), un entretien avec les 2 DG de la boite.

4/ Je suis, de loin, le meilleur candidat. Les DG m'appellent pour me dire qu'ils ont des seconds choix mais que le choix principal c'est moi. Le commercial me facture 1200 euros. 😲 C'est à ce moment que j'écris ce topic.

5/ Je bataille avec le commercial pour qu'il baisse son prix. Les DG bataillent avec le commercial pour qu'il baisse son prix. On finit sur un "accord" avec un TJM de 1050.

6/ Le DG du client m'appelle en direct pour me dire qu'ils sont tombés sur un accord et que nous allons à la signature. Tout le monde est content. Ca va être une super mission.

7/ Le commercial envoie un contrat vers le client final.

8/ grosse attente (2 jours pleins). Vu la dynamique des jours précédents, moi pas comprendre 😏

9/ ce soit à 20H30, le DG du client final m'appelle pour me dire qu'on ne bossera pas ensemble. Le contrat est blindé de chez blindé. Il y a des tas de clauses qui se rajoutent (secret, exclusivité, droit de regard, bla bla). Le DG me dit : "vous, je vous appelle par courtoisie et parce qu'on avait vraiment envie de bosser avec vous. Mais, avec le commercial, le courant est très mal passé. Le contrat est infect. Je ne peux pas signer ça."

Conclusion : Enorme bullshit de me vendre à ce prix là, puis de négocier à la baisse. Enorme bullshit de faire des contrats qui enferment le client dans un schéma alors que dans mon métier, la flexibilité est la règle. Belle leçon sur la perte de confiance.

Merci du recap Devops, dommage pour toi

2 commentaires :

• je pense que tout ceux qui ont lu ton 1er message ont du se dire que travailler avec ce commercial semblait périlleux, l'info que tu nous donne ne fait que le confirmer et la leçon je pense à retenir est que quand un début de négo/contractualisation se passe anormalement mal ou bizarrement, ça sent pas bon

• relire la 1ère reponse que j'ai faite : dès que la 1ère discussion de la négo démarre avec un commercial, tout faire pour inverser le positionnement entre les 2 parties (forcer l'intermediaire à mettre sur la table une estimation du budget client final pour que vous puissiez positionner votre TJM ) ça ne marche pas à tout les coups car vous pouvez avoir en face de vous un menteur sans ethique aucune , mais tout les commerciaux ne sont pas des archi pourris.

  pour le dire autrement, tout le monde embellit la mariée dans une négo (comprendre un petit mensonge n'est pas un crime) mais tout le monde n'est pas un cowboy sans foi ni loi avec des pratiques hors de tout éthique minimale)

@DevAndOps : le NDA est toujours d'actualité du coup?

(je ne savais pas exactement ce que c'était donc j'ai demandé à mon ami Qwant 😄 pour être sûre)

Bonjour,

Je suis un peu étonné du NDA avant contact client etc. Comment etre sur que le client en question n'est pas déjà un de vos anciens prospects ? Comment fait le commercial pour blinder la chose et que vous ne puissiez pas le court-circuiter ?

Rien ne vous empeche cela dit d'informer un collegue à vous freelance pour postuler spontanément dans la boite en question, puis dans un an ou deux vous lui facturez une formation bidon de X jours en retour.

Bonjour,

Pour revenir sur l’interrogation de p0ulp3 relative au NDA il faut être très prudent sur ce point notamment quant aux dispositions insérées dans ce document. Car non seulement on peut se demander « Comment être sur que le client en question n'est pas déjà un de vos anciens prospects ? » mais cela peut également concerner le verrouillage de nos futurs prospects.

Il m’est d’ailleurs arrivé que le contenu du NDA proposé par l’avocat du client final soit justement très vague quant aux restrictions pour travailler éventuellement avec les partenaires de ce client. Ces partenaires ne figuraient pas nommément dans le NDA. Il a fallu plus d’une semaine d’échanges réguliers pour que la restriction que l’on souhaitait m’imposer soit finalement abandonnée par le client.  La mission s’est ensuite déroulée normalement.

Michel, ça me surprend parce que normalement un NDA couvre la non divulgation et pas la clause d’exclusivité. Il faudrait que les experts s’expriment, mais je ne suis pas certain qu’il soit légal d’empêcher quelqu’un de travailler pour un concurrent dans ce genre de contrat…

Bonjour,

Fred, sauf preuve du contraire, le contenu d’un NDA n’est pas limité et relève de la liberté contractuelle. Donc je ne vois pas ce qui empêcherait une partie d’insérer dans un NDA des clauses qui semblent relever d’un autre type de contrat.  

Comme j’épluche toujours les dispositions que certains clients tentent de m’imposer, dans l’exemple que j’ai donné, j’ai immédiatement mesuré les conséquences au détour d’une phrase tournée dans le sens indiqué précédemment.

Tout ceci pour dire qu’il faut être très vigilant quand on signe ce type de document (ou tout autre d’ailleurs) et ne pas se fier au seul titre de la clause ou du document. Le NDA est légitime sur le principe mais il peut réserver des surprises.

Bonjour,

Je lis avec passion vos discussions et merci pour ces retours d'expérience.

Je suis spécialisé dans les transformations de SI compta/finance avec plus de 15 ans d'expérience et des diplômes DSCG/MBA IAE Paris.

Je cherche actuellement des missions en management de transition à tjm de pas moins de 1000€.

Avez-vous une liste de boîtes ou de commerciaux/avocats règlos que je puisse solliciter pour leur transmettre mon CV ?

En message privé bien entendu :)

Je vous en serai infiniment reconnaissant.

Bon weekend

Joe

Navré @DevAndOps pour cette mauvaise expérience.

Mais merci infiniment pour le partage.