TJM & marge ESN – besoin de retours d’expérience pour mission en grand compte
Bonjour à tous,
Je viens de passer un entretien client positif avec un grand compte (poste stratégique au sein de la DSI, validé directement par le directeur de pôle.
J’ai été présentée via un cabinet / ESN jeune (créé en 2020), avec qui j’échange actuellement sur les conditions commerciales. Statut Free-lance.
Voici les faits :
Ils m’ont indiqué que leur marge standard est de 20 % ;
Pour moi, ils souhaitent appliquer 15 %, il a évoqué brièvement un TJM de 665 pour moi !
Ma dernière mission au sein de la DSI (TjM datant de 2023) à était facturé à 680 sur un périmètre beaucoup plus limité ;
Le cabinet n’a pas encore justifié cette marge, et je sens une certaine opacité sur les modalités exactes de la relation tripartite.
Je suis donc en reflexion, car :
Le profil est rare et senior, avec des résultats concrets à forte valeur ;
Le client est demandeur, et je pense pouvoir me positionner entre 750 et 850 compte tenu de la mission.
Ma question :
Quelles sont les marges pratiquées dans vos expériences avec des ESN ou cabinets ?
Jusqu’où considérez-vous qu’une marge est acceptable (en % ) ?
à quoi dois-je faire attention dans la contractualisation ?
Y a-t-il des clauses que vous exigez systématiquement (transparence sur les marges, délai de paiement, rupture anticipée, etc.) ?
Et surtout, quels leviers utilisez-vous pour négocier un TJM plus juste (transparence, retrocession, contrat, etc.) ? Comment vous vous assurez de la transparence ?
Enfin y’a t’il un accompagnement de la part du cabinet dans ce genre de cas ?
Des conseils svp
Merci d’avance pour vos retours, conseils ou même retours d’expérience concrets !
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Salut Free un pseudo c'est gratis !
normalement c'est du 10 % ; 20 % de marge c’est du baise ness !!!! .
C'est des boite il faut se méfier un peu comme les V..B
Ne pas confondre le Bogoss avec le Boloss ! Titulaire d'une thèse de doctorat en barre de rire .Oui se méfier d’accord, mais lorsque il monopolisent le marché je ne vois pas comment se méfier
En ce qui me concerne ils me font une ponction de 20 % je ne prend pas la mission .
Rend toi compte sur un TJM DE 800 négocié au client ils te chourave 160 euros .
Ils monopolisent le marché ? Certain oui mais pas tous si tu accepte les 20 de ponction
sur 20 ans de Free lance c'est l'équivalent d'un pactole de la FDJ !!!!
Ne pas confondre le Bogoss avec le Boloss ! Titulaire d'une thèse de doctorat en barre de rire . -
Bonjour Free-Worker-549000,
Il n'existe pas de règle fixe concernant le pourcentage appliqué entre une ESN et un freelance. Il s'agit d'une relation client/fournisseur : vous proposez un TJM de 680 €, tandis que l'ESN en offre 665 €. Certaines ESN appliquent un forfait fixe par jour facturé, d'autres prennent un pourcentage (généralement entre 10 % et 30 %), et certaines combinent un pourcentage avec des frais de structure.
Le contexte de la mission joue également un rôle clé : s'agit-il d'une mission courte en mode "pompier" (20 jours), d'une mission longue, ou très longue ? Une ESN n'a aucune obligation de transparence sur le TJM final, même si beaucoup communiquent le prix réel.
Concernant les clauses du contrat, j’estime que la réciprocité sur la fin de mission est essentielle : si l'ESN peut y mettre un terme en 15 jours, alors j'exige la même souplesse de mon côté. De même, une clause sur le télétravail doit être prévue. Par ailleurs, certaines ESN externalisent la gestion contractuelle à un tiers qui impose ses propres conditions, sans possibilité de négociation.
Au final, c'est à vous de décider si vous acceptez ou négociez les conditions proposées.
Un point important à considérer : si la mission vous convient en dehors du TJM, voici un calcul utile pour évaluer l'impact financier d'une différence de tarif :
Un jour non facturé représente une perte de 680 €, soit l’équivalent de 46 jours facturés nécessaires pour compenser une différence de 15 € par jour (ESN à 665 €).
Une semaine non facturée équivaut à 3 400 €, ce qui nécessiterait 227 jours facturés pour être compensé.
Enfin, gardez à l’esprit qu’aucune mission n’est garantie sur un an. Plusieurs facteurs peuvent entraîner son interruption, tels que :
Des contraintes budgétaires du client
Une réorganisation interne
Votre propre choix de changer de mission
Personnellement, j’ai déjà accepté des TJM plus bas, préférant facturer plutôt que de rester sans mission à chercher une opportunité idéale. Toutefois, je continue toujours à prospecter en parallèle.
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Bonjour,
Pour moi le constat est assez simple : la plupart des ESN ont pour but de faire de la marge.
Comment font-elles de la marge? En facturant un maximum à leur client et en minimisant ce que vous leur facturez.
Ce qu'on a en face de nous ce sont la plupart du temps des commerciaux. On peut trouver ça désagréable et moralement condamnable, le fait est que c'est leur boulot (de plus la plupart sont payés avec une part variable, dépendant de leurs résultats). Tant que dans ce pays on déroulera le tapis rouge pour les "intermédiaires" ça restera compliqué. C'est bien beau de tout miser sur le fait de "vendre" mais on voit maintenant où on en est à exploiter continuellement ceux qui "produisent" -> On dépend de pays qui ne nous veulent pas vraiment du bien.
Au final le scénario est simple:
1) L'ESN vous apporte la mission, elle a les cartes en main. En ce moment ils n'ont qu'à se baisser pour trouver des profils donc on n'a pas trop le rapport de force dans cette configuration. Donc notre choix c'est d'accepter les conditions telles qu'elles sont ou refuser la mission, avec le risque de rester x mois sans autre proposition. J'ai déjà essayé de négocier et de faire le malin après validation de mon profil par le client final : le commercial m'a jeté comme une vieille chaussette car il avait d'autres profils sous le coude et le manager avait visiblement un "relationnel privilégié" avec lui.
Mon choix dans cette configuration : j'accepte la mission mais je continue à chercher, car je n'aime pas travailler avec des ESN qui cherchent à m'exploiter. Dès que je trouve quelque chose qui me convient je quitte la mission et je précise bien au client final que c'est à cause de la mentalité de l'ESN, qu'ils ont choisie alors qu'il y a plein d'autres ESN plus respectueuses de leurs salariés (mais bon les sociétés du CAC 40 adorent référencer les grosses ESN qui font le sale boulot pour eux en exploitant leurs employés). Pour le moment je n'ai eu à le faire qu'une seule fois. J'aurais du le faire également lors de ma dernière mission, j'ai été trop gentil, je m'en bouffe les doigts actuellement.
2) Vous trouvez une mission directement chez un client mais ne pouvez le facturer directement et devez passer par les ESN référencées. Dans ce cas pour moi la règle serait 5% max mais de plus d'ESN se mettent d'accord entre elles et arrivent à bloquer ce genre de chose. C'est illégal (récemment les groupes Carrefour et Leclerc ont été épinglés pour ce type d'abus) mais aujourd'hui les ESN peuvent à peu près faire ce qu'elles veulent avec nous (notre état vérifie juste qu'elles paient leurs charges, notre sort c'est pas leur problème).
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Bonjour,
Personnellement j'ai une autre approche que celle consistant à regarder en permanence ce que l'ESN gratte sur mon dos.
Pour une mission donnée je donne mon tarif qui correspond au contexte, compétences requises, durée, problématique, ...
Si l'ESN me donne ce que je demande, elle peut faire ce qu'elle veut comme marge en plus de mon tarif c'est son sujet, son problème et son job.
C'est d'ailleurs à cela que l'on reconnaitra un bon commercial : il arrivera à justifier au client le prix de vente final qui sera mon TJ+ sa marge et cela quelque soit sa marge.
Sil fait 100/200€ ou même plus tant mieux pour lui il les aura mérité de part sa négociation.
En revanche si pour avoir ses 100/200 € il m'explique que je dois baisser mon TJ car "tu comprends en ce moment le contexte est difficile" là y'aura embrouille car je ne suis pas un salarié dont le but est de faire grossir le bénéfice de l'ESN.
En résumé, tant que j'ai le tarif que j'estime être le bon pour une mission, l'ESN fait ce qu'elle veut comme marge.
Meme approche que @Nolive pour ma part. J'évalue la mission, je donne mon TJ et je veux mon TJ. Et c'est tout. Le reste, je n'ai pas la main dessus et ca ne me regarde pas. Je vais meme aller plus loin, il peut y avoir 1, 2 ou 3 intermédiaires, ca ne me regarde toujours pas tant que j'ai mon TJ. Avec cette approche, on gagne en tranquillité d'esprit et on apprend vite à ne se reposer sur personne pour cadrer et évaluer une mission.
-- YBBY -
Oui j’entends bien dans mon cas il veut baisser mon tj afin qu’il puisse appliquer ses 20%…comment je peux lui faire comprendre ça subtilement ?
Donc le mieux est de poser mon TJM ferme et laisser le commercial se débrouiller ?
Ca fait toujours bizarre de voir des taux de marges > 15% car on se dit que c'est ça en moi pour notre compte propre.
Cependant, le + important est d'identifier quel TJM tu souhaites avoir. SI tu cibles un TJM, et que tu l'obtiens peu importe la marge de l'ESN qui te place.
De plus, comme indiqué précédemment, si tu ne trouves rien d'autre en ce moment tu es doublement gagnant : tu peux facturer et continuer à chercher d'autres opportunités en parallèle. Et aussi tu gardes et/ou complètes ton expertise car tu es chez un client, ça aussi c'est important.
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Bonjour ,
Juste pour répondre à "Nolive", parfois quand le commercial marge beaucoup ton TJM devient élevé et ta mission devient risqué, à n'importe quel réduction budgétaire on sera les premiers à couper nos missions. De plus que une fois j'étais placé chez un client final, le commercial a trop margé du coup ça été bloqué par les achats. Bien sur je l'avais su car une autre ESN est rentré en jeu et m'a donné la vraie raison , le commecial jusqu'à ce que la mission devrait commencer m'avait dit que le client final avait su que j'étais freelance. Bon bref pour dire qu'il faut un juste milieu de marge raisonable pour tout le monde soit satisfait.
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Bonjour,
je rejoins certains commentaires précédents.En freelance, c'est quasi impossible d'être référencé chez les grands comptes, même chez les moyens, donc le "portage" par une ESN est un passage obligé, encore faut-il que la sous-traitance soit acceptée (j'ai raté une mission pour cette raison alors que ça me semblait "tout cuit").
Une ESN offrant une vision à moyen voire long terme, je ne fais pas monter les enchères et peu importe la marge qu'elle va se faire, du moment que je m'y retrouve avec mon TJM. SI tu es bien avec ton client final, tu peux finir par connaître ton prix de vente réel si tu veux. En ce moment, j'ai des contrats renouvelés tous les 6 mois avec une perspective sur 4 ans (durée du marché gagné par l'ESN) donc je suis sur une autoroute. -
Bonjour.... je n'ai pas tout lu , mais plusieurs choses me surprennent...
Je ne comprends pas que vous parliez de la marge de la SSII. Je ne comprends pas non plus que vous entriez en négociation sur votre TJM après l'entretien avec le client final. Je ne comprends pas non plus que vous laissiez la SSII essayer de vous dire ce que devrait être votre TJM.
En principe, VOUS connaissez votre expérience professionnelle, vos qualités, votre valeur ajoutée... Donc VOUS êtes le seul à savoir le ou les TJM que VOUS considérez comme acceptable... VOUS devriez donc avoir une fourchette/tranche de TJM que VOUS considérez comme acceptable et dans laquelle VOUS acceptez de fluctuer non pas en fonction de la marge de la SSII, mais en fonction par exemple du type de clients, de sa capacité à proposer du télétravail ou non...etc...etc...Un conseil.... arrêtez de laisser les SSII vous dire ce que votre TJM devrait être. Décidez par vous même de votre TJM, de le diminuer ou de l'augmenter. Soyez VOUS MEME responsable de VOTRE activité professionnelle entant qu' IN-DÉ-PEN-DANT.
