Pourquoi j'ai dit non à 132k€ de CA

Salut à tous,

Je termine dans quelques jours ma dernière mission. Responsable d'un programme d'une vingtaine de projets IT.

En septembre 2022, après avoir raté de peu de très bonnes opportunités (CTO à 850, Manager de managers à 900), je suis appelé pour un beau programme de moveToCloud, de remédiation de dette technique, de compliance etc. Tout ceci formant un tout... un programme sur une année.

La promesse est celle d'une mission longue. Donc, dans ma tête, il est évident que cette promesse me ferait consentir à quelques aménagements sur mon TJM. Jusque là, tout est normal. Je me vends classiquement à 850, il est rentable de baisser à 825 sur une mission longue.

Evidemment, après les entretiens, on revient me voir avec un contrat de 2 mois et demi de presta, jusqu'au 31 déc 2022. Donc, j'indique que je suis à 850, revendu 975 par l'intermédiaire commercial.

Après ces négociations, nous passons dans la vie réelle (IRL) et je mène les projets dont il est question. Au passage, je remarque que je ne suis pas censé faire d'expertise, puisque je suis responsable de programme, mais que si je ne fais pas d'expertise, tous les projets vont dans le mur. Donc, je deviens une personne clef dans tous les projets. Les écueils sont tellement multiples que la liste est impossible à écrire, in extenso, ici.

Pour ne donner qu'un exemple: la dernière fois que nous avons payé des licences serveurs à Microsoft, c'était en 2014. Donc, on a des centaines de serveurs bloqués dans une version 2012R2. Il en découle que la majorité des utilisations de IaaS ou PaaS nécessitent une migration préalable desdits serveurs et de leurs applicatifs embarqués. Lorsque tu rédiges la faisabilité d'un projet, tu trouves toujours une dizaine de freins structurels qui empêchent le projet. D'où la notion de programme, puisqu'il faut tout faire avancer de front.

Au début décembre, je me manifeste pour dire que mon contrat s'arrête dans un mois et que mes projets actuels ayant une date de finalisation autour d'Octobre 2023, il serait de bon ton de me reconduire jusqu'en septembre 2023 inclus.

L'acheteur qui s'occupe de la renégociation de mon contrat est l'acheteur que je sollicite pour tous mes projets, donc on bosse régulièrement ensemble. L'acheteur revient vers moi en me demandant quel est mon meilleur prix pour cette prolongation de contrat jusqu'en septembre 2023. Mon meilleur prix est 825, revendu 925.

S'en suivent de grands silences, une escalade vers le DSI, qui finit par écrire le 12 décembre qu'ils doivent évidemment poursuivre avec moi, pendant les 3 prochains mois.... les mots sont choisis .... mais qu'il faut consentir à une nouvelle baisse de tarif.

Je réponds que pour un contrat jusqu'à fin septembre 2023, c'est TJM 825 revendu 925, pour un contrat jusqu'au 31 mars, c'est TJM 850 revendu 975.

J'ai fait savoir à certains contacts très influents que je partais en cette fin d'année et que je leur souhaitais le meilleur succès.

J'ai cherché des missions et j'ai eu des contacts vraiment intéressants : CTO à 850, PMO à 850, DSI à 900. J'ai été présenté à tous ces clients. Certains dossiers sont encore en cours d'instruction pour un début dans la première semaine de janvier 2023.

Je fais littéralement le mort du côté de ma mission actuelle. Je déroule mes réunions et mes actions en commençant le transfert de mes dossiers. (J'aime mieux te dire que les mecs à qui je commence le transfert sont totalement paniqués. Etant devenu un personnage clef, ils n'envisagent pas mon départ.)

Pendant ce temps là, je suis au bureau, sur un plateau et j'ai des conversations téléphoniques, quelquefois peu discrètes. Les gens se rendent bien compte de l'activité soutenue de recruteurs à mon égard.

Vendredi 16 décembre, l'acheteur envoie un SMS à mon commercial précisant que j'étais repris 3 mois à 850 revendu 975.

J'ai accepté cette proposition.

Analyse : Refus de l'équilibre de Nash.

Le client final et moi sommes les 2 protagonistes d'un jeu de négociation décrit dans la théorie des jeux par John Forbes Nash. Le mathématicien décrit la notion d'Equilibre de Nash qui consiste à prendre en compte la rationalité des joueurs pour que le deal soit une maximisation des gains de chaque joueur.

Donc, selon l'équilibre de Nash,

• le client final devrait pouvoir gratter (50 € x 20 jours x 8 mois =) 8000 € dans cette transaction.

• Je devrais pouvoir rentrer (825 € x 20 jours x 8 mois =) 132000 € dans cette transaction.

Toute personne rationnelle devrait accepter ce deal. Or, le fait de négocier sur une durée de 9 mois, puis de revenir à 3 mois en prétendant obtenir un tarif encore inférieur a clairement été vécu comme une rupture de confiance de mon point de vue. Donc, le sujet est totalement sorti de la rationalité économique pour atterrir sous l'angle de la justice.

Au final, je ne sais pas si je peux dire que j'ai vraiment refusé 132k€ puisque c'est bien le client qui a refusé de s'engager jusqu'en septembre, mais en tout cas, le bras de fer était assez intéressant.

Ma mission est donc reconduite jusqu'à fin mars 2023 au TJM de 850 revendu 975. J'ai un objectif de gain de (850 € x 20 jours x 3 mois =) 51000 euros de CA.

Le client s'assoit gentiment sur sa négo avec une opportunité manquée de (50 € x 20 jours x 3 mois =) 3000 euros de remise sur la même période.

En conclusion :

• il y a de fortes chances pour que nous soyons tombés d'accord à 825 revendu 925 sur 3 mois, si le deal avait été annoncé tout de suite dans ces termes (Equilibre de Nash, maximisation des gains).

• Il m'est absolument évident que je suis une ressource rare - pour ne pas dire unique - dans le dispositif du client. Envoyer son acheteur pour négocier en mode vendeur de bagnoles, comme s'il y avait une alternative, n'est pas très rationnel.